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我們掩飾生氣、恐懼、冷漠和沮喪時(shí)，會(huì)承受巨大的心理上的痛苦。當(dāng)另一方顯得很鎮(zhèn)靜時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很難對(duì)付。

那些因自己的行為使別人變得情緒激動(dòng)的人們，開(kāi)始懷疑他們是否做得太過(guò)分，開(kāi)始害怕事態(tài)要失去控制。在生活中情緒行為孕育著情緒反應(yīng)，易動(dòng)感情的對(duì)手能獲得主動(dòng)。展現(xiàn)出的驚訝能考驗(yàn)我們的決心，動(dòng)搖我們的自信或者迫使我們重新估價(jià)我們的目標(biāo)和處境。

情感會(huì)說(shuō)話。生氣有時(shí)用來(lái)支持一種立場(chǎng)，眼淚尋求憐憫，恐懼能使自己一伙團(tuán)結(jié)得更緊，冷漠表示不關(guān)心。情感像只變焦鏡頭，它能使在其他情況下看不到和聽(tīng)不到的詞語(yǔ)和思想，顯得更明確、更清晰。

克服情緒激動(dòng)的最好辦法是冷處理。當(dāng)你變得煩燥時(shí)，談判將蛻變?yōu)闋?zhēng)論。能在壓力下保持沉著的人會(huì)被高看，人們稱這種人為“可尊敬的人”。

當(dāng)氣氛變得使人容易激動(dòng)時(shí)，通過(guò)集中討論事實(shí)而不是動(dòng)感情，可使問(wèn)題明朗化，換個(gè)方式表述他人的意見(jiàn)，能說(shuō)明你了解了他的觀點(diǎn)。你越堅(jiān)持合理的方式，就越不易引起他的激動(dòng)。不應(yīng)該故意進(jìn)行情感表演。要注意有些人表演是為了傳送他們沒(méi)有準(zhǔn)確地自我把握的情感，另外一些人又善于掩蓋緊張的感情。你要敢于去懷疑它并冷靜地處理它。在降低你的要求和愿望之前要了解情況，要意識(shí)到你的周?chē)�有許多出色的演員。

2.不冷靜的失算當(dāng)一個(gè)人感情激動(dòng)時(shí)，其頭腦就難以清醒。實(shí)驗(yàn)證實(shí)他會(huì)歪曲事實(shí)、只撿那些最符合自己感情需要的話聽(tīng)。當(dāng)他恐懼時(shí)，他看別人也像害怕；當(dāng)他傷心時(shí)，別人也顯得難過(guò)；當(dāng)他生氣時(shí)，看別人也像生氣。易動(dòng)感情的人常會(huì)不再顧及事實(shí)。

兩千年前，亞里士多德就說(shuō)過(guò)這樣的話：在強(qiáng)烈情感的支配下，我們易于受騙。受恐懼影響的懦夫和受心愛(ài)人影響的戀人，都有這樣的幻覺(jué)：只要有極微小的相似，懦夫就認(rèn)為看見(jiàn)了敵人，戀人也看見(jiàn)了他心愛(ài)的情人。而且人越易受影響，所需要的相似也就越少。

與此相類似，當(dāng)人正在生氣或者受任何一種強(qiáng)烈愿望的影響時(shí)，他就很容易受騙，這種感情越強(qiáng)烈，受騙的程度就越深。

情感是把雙刃劍。它能顯示你的真情，也能把你扭曲，甚至對(duì)一筆好交易你也覺(jué)得難以忍受。有時(shí)人們因感情原因而陷入僵局。如果是在冷靜狀態(tài)下，這些原因本不應(yīng)該導(dǎo)致這樣的結(jié)果。但是太晚了，這筆交易再不能破鏡重圓了，他們?yōu)椴焕潇o付出了代價(jià)。

3.公平與合理的陷阱我們中很少有人想敲他人竹杠，相反愿求公平與合理。但公平，合理恰巧是一個(gè)難于得到、令人煩惱的概念。它表面看上去很簡(jiǎn)單，但在其背后卻為買(mǎi)賣(mài)雙方帶來(lái)一些難題。雙方都愿意公平合理，但真要做起來(lái)肯定會(huì)有麻煩。用幾個(gè)例子就能說(shuō)清楚這個(gè)問(wèn)題。

如果你在發(fā)獎(jiǎng)而且有兩個(gè)第一位的獲勝者，你可能給每人一個(gè)甘草蛋卷冰淇淋。你可能認(rèn)為這就公平了，但是如果其中一個(gè)人喜歡甘草，而另一個(gè)人不喜歡會(huì)怎樣？它會(huì)多少改變你的公平概念吧！真正的問(wèn)題可能出在有人再拿1000元的滿意程度與另一個(gè)人的滿意程度也不相同。能否讓這兩個(gè)人都同等滿意就值得懷疑。如果是這樣的話，相信它會(huì)影響公平合理概念的。

分析得出，在談判中交換的主要商品是滿意，不是貨物、錢(qián)或者服務(wù)。

滿意是最終產(chǎn)品。令這個(gè)人滿意的東西不能令另外一個(gè)人同樣滿意。公平概念有主觀性，它是永遠(yuǎn)經(jīng)不起檢驗(yàn)的！用莎士比亞的話說(shuō)，那就是“十分滿意的人付給的錢(qián)多�！�

4.全權(quán)潛存陷阱400年前，弗朗西斯·培根忠告說(shuō)，高層人士通過(guò)中間人進(jìn)行談判要比面對(duì)面談判好。他的忠告是對(duì)的。

全權(quán)使雙方雖在權(quán)力方面有代表性，但在其他具體方面不平衡，甚而差距更加明顯。盡管各方都可以代表他們的組織，但在其他更重要的方面可能不均等，一方可能體形不佳，而另一方正值壯年時(shí)期；一方可能已做充分準(zhǔn)備，而另一方因過(guò)于繁忙而倉(cāng)促上陣；一方可能被各種問(wèn)題所困擾，而另一方人員配備齊全，無(wú)憂無(wú)慮；一方可能財(cái)大氣粗，另一方的生活卻十分節(jié)儉；一方可能覺(jué)得像個(gè)“大名人”，而另一方卻很少關(guān)心自我形象；一方可能因努力工作而具有很高身份，另一方卻過(guò)著一種悠閑的平民生活。這些差異即使是在權(quán)力有限的情況下也可能影響談判。

公司的上層人士是帶著與權(quán)力金字塔下層人士所不同的特殊問(wèn)題去談判的。

有全權(quán)的人必須特別注意，他決不應(yīng)該因別人的慫恿而即刻拍板。他們必須留出時(shí)間來(lái)休息、思考、同別人一塊核查事實(shí)和探究問(wèn)題的底細(xì)。他們必須毫無(wú)拘束地問(wèn)清問(wèn)題，而且也要敢于像普通人那樣經(jīng)常說(shuō)“我不知道”。

地位高的人會(huì)面，利害關(guān)系也較大，挫傷自尊和出錯(cuò)的代價(jià)也高，因此要十分注意高級(jí)會(huì)談。一般說(shuō)來(lái)，通過(guò)授權(quán)有限的中間人做交易能獲得較好的效果。

5.親切的陷阱日本商人都是謙和的主人。當(dāng)你訪問(wèn)他們的國(guó)家時(shí)，他們確實(shí)能“用親切把你拉過(guò)去”。在經(jīng)過(guò)使人精疲力盡的13個(gè)小時(shí)旅行之后，你準(zhǔn)想上床好好休息一下�？傻綑C(jī)場(chǎng)去迎接你的是一個(gè)穿著入時(shí)的年輕人。他很快告訴你，他們已為你安排了一個(gè)美妙的夜晚。你說(shuō)你已經(jīng)累了，但沒(méi)有用。“啊，不，”

他說(shuō)，“全都預(yù)訂好了，我們將度過(guò)一個(gè)令人興奮的夜晚，很有意思的。”

你不愿意傷害他的感情，所以也就跟著去了。

那天晚上你吃得太有滋味了，喝得也多；一直玩到很晚，你的確度過(guò)了一段極好的時(shí)光。第二天上午開(kāi)始談判，坐在桌子對(duì)面的是另外一個(gè)穿著整齊的陌生年輕人，他有活力、整潔、眼睛也是亮晶晶的。他準(zhǔn)備一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題同你談判。

豐盛的飯菜和烈性飲料可以很快使一個(gè)人的智慧鈍化。當(dāng)極好的飲食與睡眠缺乏混在一起時(shí)會(huì)產(chǎn)生致命的效果。一個(gè)強(qiáng)硬的談判者轉(zhuǎn)而變成一個(gè)被動(dòng)的合作者，其變化之快幾乎就像你昨晚說(shuō)“我要烤牛排和香檳”這句話所用的時(shí)間那么短。

靠諾言做生意的人會(huì)因雞尾酒而麻木。

6.談判在力量方面的愚蠢錯(cuò)誤談判常犯的最糟糕的錯(cuò)誤是在力量感覺(jué)方面。這些錯(cuò)誤是嚴(yán)重的，因?yàn)楸M管你十分注意，它們還屢屢出現(xiàn)，它們消耗了你進(jìn)行有效談判所必須的討價(jià)還價(jià)力量。

下面就是幾點(diǎn)要注意的：（1）不要低估你的力量。大多數(shù)人都有著比自己想象得多的力量。只有通過(guò)對(duì)力量的系統(tǒng)分析，你才能了解自己的力量。力量的基礎(chǔ)就在于比競(jìng)爭(zhēng)或提供財(cái)政獎(jiǎng)賞更堅(jiān)定的素質(zhì)上。許諾、知識(shí)、擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、辛勤工作和討價(jià)還價(jià)技能，也是真正的力量源泉。

（2）不要假設(shè)對(duì)手知道你的弱點(diǎn)。假設(shè)他不知道并檢驗(yàn)?zāi)氵@種假設(shè)，你的處境可能會(huì)比你想象的好。

（3）不要被身份地位所嚇倒。我們過(guò)分習(xí)慣于遵從職位和等級(jí)的差別，從而把我們的態(tài)度也帶到談判桌上。應(yīng)該記住一個(gè)專家可能在他的學(xué)科領(lǐng)域中很出色，但在別的領(lǐng)域卻不怎么樣，還有些人不管他們的地位和權(quán)力如何，可能缺乏勇氣去追求勝利。輕視“小人物”和懼怕“大人物”都是危險(xiǎn)的。

（4）不要被統(tǒng)計(jì)慣例、原則或規(guī)定所嚇倒，某些決定是依據(jù)廢棄很久的或無(wú)關(guān)的前提和原則作出的，要敢于懷疑并對(duì)它們表示異議。

（5）不要被無(wú)理和粗魯所嚇倒。如果你軟弱，對(duì)方會(huì)毫不客氣地否定或者訓(xùn)斥你，人們完全可能假設(shè)對(duì)方無(wú)理是一種戰(zhàn)術(shù)，他可能“像狐貍那樣狡猾”。對(duì)元理要大聲斥責(zé)，而機(jī)構(gòu)中會(huì)有人來(lái)制止他的無(wú)理的。

（6）不要過(guò)早地暴露你的全部力量。慢慢展現(xiàn)自己的力量，比立即攤開(kāi)自己的力量更有利。這大概是因?yàn)槁�慢展現(xiàn)力量會(huì)加強(qiáng)對(duì)手的理解，從而改善了轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)的可能性。這樣給他以時(shí)間去接受新思想。

（7）如果出現(xiàn)僵持，不要強(qiáng)調(diào)你自己的問(wèn)題或者你的損失。在各種可能發(fā)生的情況下，對(duì)對(duì)手行動(dòng)的限制也像對(duì)你的限制一樣嚴(yán)重。把注意力集中到他的問(wèn)題上，它們是你的機(jī)會(huì)。

（8）不要忘了對(duì)手也在談判桌上，因?yàn)樗�相信他所以在這兒是想得到某些東西。你會(huì)發(fā)現(xiàn)不管這次談判多么小，它也是對(duì)手目標(biāo)大框架的一部分。

只此一點(diǎn)就可能為你提供更大的討價(jià)還價(jià)力量。你要采取積極態(tài)度，假定對(duì)手也像你一樣想達(dá)成協(xié)議。如果他不是這樣，要問(wèn)個(gè)為什么。

7.讓步方面的錯(cuò)誤這是人人可能犯的錯(cuò)誤，其原因甚多。讓步中的多數(shù)錯(cuò)誤之所以發(fā)生，是因?yàn)槿藗兺�記了他們�(cè)诟墒裁�。下面談到的一些錯(cuò)誤可能不少人犯過(guò)，而且可能還會(huì)犯，這是會(huì)付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)的，因此必須盡力避免。

（1）不要把最初的要求定得接近你的最終目標(biāo)。在每次談判中你必須假設(shè)你對(duì)手的策略是首先把最高的要求擺到桌上來(lái)，同樣，你必須假設(shè)你對(duì)手的策略是不以任何方式透露其最低要求。我們有足夠的例證來(lái)得出這樣的結(jié)論。要有勇氣要你想要的任何東西，而且越多越好。

（2）不要假設(shè)你知道對(duì)手想要什么。比較謹(jǐn)慎的辦法是假設(shè)你不知道，然后通過(guò)耐心的考察去發(fā)現(xiàn)真實(shí)情況。如果你是根據(jù)自己未經(jīng)證實(shí)的估計(jì)去談判，那么你正在犯一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。

（3）不要假設(shè)你的期望值已經(jīng)足夠高了。很可能你的要求太一般了，太容易達(dá)到了。

（4）不要接受第一次報(bào)價(jià)。為對(duì)方報(bào)出的價(jià)與自己預(yù)期和希望得到的價(jià)一樣高時(shí)，許多人都會(huì)這樣做。不這樣做有兩條理由：第一，對(duì)方或許愿意做出某些讓步；第二，給對(duì)方留下的印象是你一開(kāi)始就接受這么高的報(bào)價(jià)有點(diǎn)愚蠢。不論在哪種情況下，很快接受第一次報(bào)價(jià)的談判者是在犯錯(cuò)誤。

（5）如果得不到別人的讓步你也不要讓步。沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)肅的討論不要輕易讓步，太容易的讓步不會(huì)使對(duì)手像經(jīng)過(guò)斗爭(zhēng)獲得的讓步那樣滿意。

（6）當(dāng)對(duì)手稱某個(gè)問(wèn)題根據(jù)原則或某些其他規(guī)定不能妥協(xié)時(shí)，不要同意他的說(shuō)法。任何一個(gè)問(wèn)題都是可以談判的。

（7）不要在重大問(wèn)題上首先做出讓步。經(jīng)驗(yàn)表明，大凡吃虧者都是在重大問(wèn)題上首先做出讓步。

（8）讓步做得不好會(huì)進(jìn)一步分離各方，而不是將它們聚合在一起。如果讓步被看成成功和力量的信號(hào)，那么它可能會(huì)提高對(duì)手的期望值。如何做出讓步十分重要。

（9）當(dāng)對(duì)手做出讓步時(shí)接受它，不要覺(jué)得不好意思或者內(nèi)疚。要克制沖動(dòng)，告訴對(duì)方做出讓步是聰明之舉，對(duì)這種決定的邏輯性采取實(shí)事求是的態(tài)度。

（10）不要忘記你已做過(guò)多少次讓步。讓步總量是提供討價(jià)還價(jià)力量的重要籌碼，要做好記錄。

（11）沒(méi)有事先聽(tīng)取每一個(gè)問(wèn)題不要去談判。要為每個(gè)問(wèn)題設(shè)立期望值、最低和初始要價(jià)。

（12）不要去掉你的靈活性。每次讓步都應(yīng)使你更接近某些目標(biāo)，如果所有的讓步都做了，那么僵持就很難避免了。

（13）不能過(guò)分清楚地暴露你的讓步方式。每一次讓步都針對(duì)一個(gè)目的，但是不讓對(duì)方知道它在哪兒或者它是不是。

（14）買(mǎi)主不應(yīng)該因還價(jià)而允許高要價(jià)。他應(yīng)該堅(jiān)持在還價(jià)之前賣(mài)主要降低其初始要價(jià)。如果買(mǎi)主做不到這一點(diǎn)，他就應(yīng)該用一種承受得起的但是很低的報(bào)價(jià)來(lái)回答。

（15）只有當(dāng)你知道了所有要價(jià)之后才作讓步。

（16）不要勉強(qiáng)堅(jiān)持一項(xiàng)針對(duì)某一具體問(wèn)題的讓步。整體協(xié)議要比單個(gè)問(wèn)題重要。向?qū)Ψ街赋鰧?duì)各種問(wèn)題的所有讓步，都是暫時(shí)的而且是以對(duì)整個(gè)協(xié)議的滿意程度為基礎(chǔ)的。有些人在不應(yīng)該堅(jiān)持時(shí)卻堅(jiān)持臨時(shí)性讓步，他們害怕如果從暫時(shí)性協(xié)議后退，別人會(huì)懷疑其誠(chéng)意。這種刻板態(tài)度會(huì)付出很高代價(jià)，特別是當(dāng)對(duì)手沒(méi)有表示出這種顧忌時(shí)更是這樣。（17）不要在“對(duì)等”基礎(chǔ)上讓步。讓步不一定要在形式上相抵。以少換多，以今后換現(xiàn)在，以小問(wèn)題換大問(wèn)題，以含糊的問(wèn)題換清楚的問(wèn)題，以不可測(cè)的問(wèn)題換可測(cè)的問(wèn)題。

8.決定性時(shí)刻和收尾時(shí)的錯(cuò)誤談判末期較易犯錯(cuò)誤，有時(shí)到會(huì)議完全結(jié)束之后才意識(shí)到。一個(gè)經(jīng)常做上億元買(mǎi)賣(mài)的大談判家曾說(shuō)，在一次談判中由于過(guò)度緊張以致于雙方都同時(shí)讓步讓過(guò)了頭。雙方都集中精力在想自己該說(shuō)些什么，而根本沒(méi)有注意對(duì)方在講什么。除了他們兩個(gè)人之外，房間里的任何人都沒(méi)有意識(shí)到各方所作的讓步已經(jīng)是不必要的了。不用說(shuō)，他們很快平攤了差額，并用計(jì)算錯(cuò)誤來(lái)解釋一些沒(méi)法解釋的東西。

下面是會(huì)發(fā)生在處于壓力下的任何人身上的錯(cuò)誤以及預(yù)防、糾正的措施：（1）以為一個(gè)問(wèn)題上的僵持會(huì)導(dǎo)致整個(gè)談判僵持的錯(cuò)誤。如果出現(xiàn)僵持，那么就進(jìn)行下一個(gè)問(wèn)題。

（2）被對(duì)方的最終報(bào)價(jià)嚇住。其實(shí)，他大概還會(huì)再報(bào)價(jià)（或許手頭就有另一種報(bào)價(jià)）。當(dāng)他回頭時(shí)，幫他保全面子。

（3）僵局使雙方都不愉快，不光是你自己。

（4）害怕承認(rèn)在達(dá)成協(xié)議時(shí)你犯了錯(cuò)誤。如果在事實(shí)、判斷或統(tǒng)計(jì)中犯了一些錯(cuò)誤，而且它們影響著最終協(xié)議，那么就應(yīng)該立刻把它們指出來(lái)。承認(rèn)這些錯(cuò)誤需要勇氣。有些人寧愿把這些錯(cuò)誤藏起來(lái)，因?yàn)橥獠康娜送ǔ０l(fā)現(xiàn)不了它們。

（5）在你正確評(píng)價(jià)了如果最終報(bào)價(jià)不被接受該如何陳述和繼續(xù)討論之后，再提出最終報(bào)價(jià)。不能?chē)樆Ｈ耍�除非你知道在嚇唬人之后將如何行�?dòng)。

（6）讓機(jī)構(gòu)里的其他成員對(duì)對(duì)方的堅(jiān)持和恫嚇戰(zhàn)術(shù)缺乏準(zhǔn)備。如果出現(xiàn)僵持和威脅而己方的人沒(méi)有思想準(zhǔn)備，那么這會(huì)使對(duì)方有了心理優(yōu)勢(shì)。

（7）因最后期限而對(duì)最終協(xié)議驚慌失措。人們很容易掉人時(shí)間陷阱，要敢于懷疑最后期限，它們中的多數(shù)是可以談判的。

（8）最終協(xié)議不必公平或合理。當(dāng)各方都認(rèn)為進(jìn)一步讓步既無(wú)關(guān)緊要，也做不到，或者需要承擔(dān)重大損失風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，就想法達(dá)成最終協(xié)議。不用擔(dān)心買(mǎi)賣(mài)是否公平，也很難確定最終結(jié)果對(duì)你本人是否公平。雙方都相信已從談判中獲得成功，否則他們是不會(huì)簽署協(xié)議的。

（9）怕用改變資金流動(dòng)的時(shí)間安排來(lái)打破就要到來(lái)的僵持。這是一個(gè)維持會(huì)談和讓人聽(tīng)你的極好辦法。每個(gè)人對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)的資金流動(dòng)和滿意程度賦予不同的價(jià)值。

（10）如果一個(gè)人在談判的最后階段討好別人，他就不可能實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。

關(guān)鍵時(shí)刻是對(duì)各方意圖和動(dòng)機(jī)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。這不是社交茶會(huì)，也不是逗樂(lè)子，想討好別人的人是要為此付出很高代價(jià)的。

下面10點(diǎn)建議中包含的10種愚蠢的錯(cuò)誤都具有一定的特點(diǎn)。它們出現(xiàn)的次數(shù)要比人們?cè)敢獬姓J(rèn)的多。

（1）談判不是競(jìng)爭(zhēng)，做一點(diǎn)努力就能同時(shí)為雙方找到一種較好的交易。

（2）不能用尋釁和元禮來(lái)開(kāi)始談判。人們沒(méi)有理由污辱對(duì)方。對(duì)人自尊心的攻擊只能增加反抗，人們將利用其能量來(lái)保護(hù)他的財(cái)產(chǎn)、權(quán)利和特權(quán)乃至他的高傲。談判者用攻擊對(duì)方的尊嚴(yán)或者挫傷其自尊心時(shí)會(huì)損害自己的目標(biāo)。如果你生氣，就給對(duì)方寫(xiě)封長(zhǎng)信，然后撕碎它，信越長(zhǎng)你的感覺(jué)越好。

（3）只有在你有準(zhǔn)備時(shí)才能對(duì)一問(wèn)題進(jìn)行討論。必須抵制走一步看一步的誘感。若無(wú)事先考慮，沒(méi)人能聰明到能即時(shí)應(yīng)付的程度。

（4）不管差距多大都不要懼怕談判。雙方都不可能認(rèn)識(shí)到在哪里和如何成交。最終結(jié)果只有在深入討論之后才能顯現(xiàn)出來(lái)。美國(guó)前總統(tǒng)肯尼迪曾說(shuō)：“我們不要因害怕而去談判，但是我們不要害怕去談判�！鄙踔猎趨f(xié)議的構(gòu)架一點(diǎn)也不明顯時(shí)，達(dá)成協(xié)議也是可能的。

（5）不要用二流談判組去談判。使用平庸之輩很成問(wèn)題。談判小組的負(fù)責(zé)人必須選擇被敬重的人。使用倔強(qiáng)的專家比使用一個(gè)老好人更重要。

（6）作為經(jīng)理人員，不要因別人對(duì)你的談判人員的報(bào)怨而采取過(guò)激的行動(dòng)，對(duì)方的報(bào)怨可能正是你方人員工作進(jìn)展很好的征兆。

（7）如果你的談判小組未做充分準(zhǔn)備，不要去參加重要的談判。沒(méi)有考慮如何在爭(zhēng)論中保護(hù)自己的計(jì)劃是不完整的計(jì)劃。充分的準(zhǔn)備可以通過(guò)多種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)，唱反調(diào)就是其中之一。事先預(yù)設(shè)可能與對(duì)方的爭(zhēng)論是重要的，但很少有人這樣做。要強(qiáng)迫自己這樣做，你會(huì)對(duì)你的做法滿意的。

（8）不要只注重成本分析，價(jià)值分析更為重要。你向自己的人員要質(zhì)量分析和準(zhǔn)備情況要得越多，他們提供得也越多。

（9）不要假設(shè)對(duì)方知道他必須從協(xié)議中得到什么。抽出時(shí)間盡可能清楚地列出每一個(gè)長(zhǎng)期和短期利益。這樣做可能更容易向自己的人解釋這筆買(mǎi)賣(mài)。

（10）少說(shuō)，多聽(tīng)！第三章終戰(zhàn)之術(shù)一、勝負(fù)之際1.收回昨天的許諾要收回你先前許諾的某些東西總是很難的。這通常要比起初說(shuō)“不”要難得多。不過(guò)，以要求收回先前所給的讓步來(lái)開(kāi)始談判的戰(zhàn)術(shù)并不新鮮，它在集體議價(jià)中被反復(fù)使用。

這種戰(zhàn)術(shù)的目的，通常是為了降低對(duì)手的期望值，從而削弱他提出更多要求的傾向。使用這種戰(zhàn)術(shù)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗鼤?huì)刺激和加深對(duì)立。由于這個(gè)原因，或許應(yīng)該事先透露這種要求。這樣就留出接受時(shí)間，多少能減少因震驚而引起的敵意。

當(dāng)對(duì)方又回到他起初的地位時(shí)，他從中得到滿足，其程度大于它實(shí)際上所應(yīng)有的程度。

2.叛逆總比受罪好在談判中，對(duì)手會(huì)把我們置于不愉快的處境下。這些大概是對(duì)手專門(mén)用來(lái)考驗(yàn)我們的忍耐力而設(shè)計(jì)的。這種特別的“折磨”有下面幾種。

（1）坐在朝著太陽(yáng)的椅子上。

（2）坐在搖晃的椅子上。

（3）在嘈雜的房間里談生意。

（4）夏天談判沒(méi)有空調(diào)。

（5）徹夜不眠地工作。

（6）不斷地更換會(huì)議室。

（7）苦咖啡和未烘烤的三明治。

（8）三流旅館住宿。

（9）工作時(shí)頭疼。

（10）不間斷的插話。

（11）受到人身攻擊。

如果你發(fā)現(xiàn)自己受到不良待遇，要有勇氣提出抗議。敢于越過(guò)你所打交道的人，找他的上級(jí)。決不能忍受壞的待遇，不然它只能導(dǎo)致以后更糟的境遇。這在談判中是真的，生活中也是真的。

讓別人感到不舒服，這是種愚蠢的戰(zhàn)術(shù)。面朝太陽(yáng)或坐在搖晃的椅子上的人，通常會(huì)知道對(duì)方想干什么并會(huì)對(duì)其不滿。受慢待者會(huì)進(jìn)行報(bào)復(fù)，讓對(duì)方不再有機(jī)會(huì)這樣做。

3.未來(lái)滿意的現(xiàn)值談判者就像股票市場(chǎng)上的投資人。他討價(jià)是為了利潤(rùn)，但在談判場(chǎng)合下，這種利潤(rùn)是指獲得滿意而不是獲得錢(qián)。

如果一個(gè)投資人有1000元要投資，現(xiàn)在我們來(lái)看他是如何做決定的？他試圖確定以后十年股票的股息是多少，在當(dāng)?shù)爻鍪酃善睍r(shí)它能值多少錢(qián)。如果是個(gè)精明人，投資者會(huì)從購(gòu)買(mǎi)一開(kāi)始就對(duì)貨幣的流量作一概率估計(jì)。畢竟有些東西價(jià)格沒(méi)有上漲，如果一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)不佳，有的股息也會(huì)逐漸消失。

投資者最后想出的有兩種方案：以后十年間返回給他的貨幣是否值1000元，是否還有別的股票比他想買(mǎi)的這種好。在不考慮未來(lái)的情況下，他不是買(mǎi)下這種或那種股票，便是決定擦住這1000元不放。用財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，他對(duì)未來(lái)贏利（或虧損）的現(xiàn)值進(jìn)行了計(jì)算，并將其與別的選擇作了比較。

談判人員干的是同樣的事，不過(guò)是依據(jù)客觀水準(zhǔn)而已。他確定了未來(lái)滿意（或者不滿意）流量的現(xiàn)值，并將其與完全不做生意或者堅(jiān)持更好的生意作了比較。

這就使我們認(rèn)識(shí)到談判的基本點(diǎn)和奧秘。參加談判的人腦中裝著買(mǎi)賣(mài)的正、負(fù)滿意流量。有些參加人對(duì)未來(lái)持樂(lè)觀態(tài)度，而另外一些人則持悲觀態(tài)度。有些人是急性子，而另外一些則準(zhǔn)備等待很長(zhǎng)時(shí)間。

銀行在很早以前就懂得抵押。人們對(duì)預(yù)付金的擔(dān)憂要比對(duì)利率的擔(dān)憂多得多，利率以月計(jì)，但時(shí)間很長(zhǎng)。當(dāng)他們出售房子時(shí)，對(duì)將要發(fā)生的事情幾乎沒(méi)什么擔(dān)心。所以，世界上一家最大的機(jī)構(gòu)（家庭儲(chǔ)備和貸款公司），在一項(xiàng)條款中規(guī)定，如果在支付抵押（通常20至30年）之前出售你的房子，那么你就必須付原貸款的6個(gè)月利息。當(dāng)人們?cè)趦斍宕蠹s一半債務(wù)的15年后出售其房子的時(shí)候，有不少人感到震驚，因?yàn)樗麄冞�必須支付罰款，甚至包括他們已償還的那一部分在內(nèi)。家庭儲(chǔ)備和貸款公司知道，當(dāng)人們正處于買(mǎi)房的激動(dòng)時(shí)刻，他們是不會(huì)對(duì)因賣(mài)房而須支付過(guò)高罰金所帶來(lái)的未來(lái)不滿意而過(guò)分擔(dān)憂的。這是正當(dāng)?shù)�，但不太公平�?/SPAN>

從實(shí)踐觀點(diǎn)來(lái)看，所有這些能給推銷(xiāo)員以什么啟示呢？這就是說(shuō)，買(mǎi)主是依他可能得到（或蒙受）的短期和長(zhǎng)期利益（或損失），來(lái)看待一筆交易的。賣(mài)主可以通過(guò)讓買(mǎi)主更多地去評(píng)價(jià)未來(lái)的滿意，來(lái)提高他的報(bào)價(jià)現(xiàn)值。

他也可以通過(guò)向買(mǎi)主說(shuō)明未來(lái)的不滿意未必會(huì)有，來(lái)做到這一點(diǎn)。

買(mǎi)主是未來(lái)滿意的投資者，如果他是個(gè)悲觀主義者，要設(shè)法使他成為一個(gè)樂(lè)觀主義者。如果他是個(gè)急性子，你要向他說(shuō)明再等待一下效果會(huì)好得多。

每個(gè)談判人員都起著相同的作用，他的工作就是提高他人未來(lái)滿意的現(xiàn)值，從而幫助他作出決定。

4.未來(lái)不滿意的價(jià)值人們有種心理特性總是在影響著你：當(dāng)你無(wú)憂無(wú)慮、生活幸福時(shí)，回避微小的麻煩信號(hào)，企圖不去了解痛苦，在許多情況下（甚至是重要的精神上的和起支配作用的情況下）屈服，只要它能延長(zhǎng)幸福。

多數(shù)人愿意把不愉快的事情向后推，他們希望問(wèn)題能夠不發(fā)生。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這應(yīng)該是件好事，在談判過(guò)程中顯示出更大的忍耐和勇氣，比以后承受因協(xié)議簽得不好而不滿意要好。了解人的精神中這個(gè)弱點(diǎn)并能駕馭它的人，能夠更有效地進(jìn)行談判，因?yàn)樗�愿意在不愉快造成更大痛苦之前面�?duì)它們。

5.三種支付范圍通常支付范圍的定義是賣(mài)方能接受的最低價(jià)和買(mǎi)方能付給最高價(jià)之間的差額。當(dāng)然這是說(shuō)得通的，但它不完全正確。

問(wèn)題在于談判中，實(shí)際上有三種支付范圍：（1）買(mǎi)方頭腦中的支付范圍。

（2）賣(mài)方頭腦中的支付范圍。

（3）如果他們把自己頭腦中的一切都告訴中立的第三方時(shí)，應(yīng)該還存在第三種支付范圍。

用一種更現(xiàn)實(shí)的眼光來(lái)看待支付范圍是很有好處的。以一種新的角度去看它多少會(huì)困難些，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)它更有用。

支付范圍應(yīng)該重新定義為：“買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方最低價(jià)的估計(jì)”與“賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方最高價(jià)的估計(jì)”之間的差額。重要的是：該范圍是以每人對(duì)形勢(shì)的估計(jì)而不是真實(shí)形勢(shì)本身。估計(jì)不僅容易出錯(cuò)，而且可以改變?yōu)樾碌男畔ⅰ?/SPAN>

買(mǎi)主自己有能力改變賣(mài)主對(duì)其所付最高價(jià)的估計(jì)；賣(mài)主自己也有能力改變買(mǎi)主對(duì)賣(mài)主愿接受的最低價(jià)的估計(jì)。這就是為什么你所用的每種戰(zhàn)略和對(duì)策如此重要的原因。你如何提出要求、你要求多少、你如何讓步和在哪兒劃線都是重要的，影響著你的對(duì)手對(duì)什么是可能的和什么是現(xiàn)實(shí)的估計(jì)，改變著他頭腦的支付范圍。

6.平分差額平分差額是種快速達(dá)成協(xié)議的辦法，它對(duì)我們是種誘惑。人們畢竟習(xí)慣于在家里、在餐館和生日聚會(huì)上，給出和得到相等的份額。在中間平分最簡(jiǎn)單、不在中間平分就會(huì)充滿問(wèn)題。它會(huì)提出一個(gè)難對(duì)付的問(wèn)題：“如果不在中間應(yīng)該在哪兒？”

“應(yīng)該在哪兒？”是個(gè)有趣的問(wèn)題。如果法律不承認(rèn)丈夫和妻子有權(quán)得到相等的份額，那么離婚就會(huì)變得復(fù)雜得多。平均的事情不一定平等。平分差額是平均的，但它未必是平等的公正的。

有一個(gè)買(mǎi)主很善于利用平分手段。他開(kāi)始時(shí)給一個(gè)很低的出價(jià)，接著再稍稍提一點(diǎn)，然后說(shuō)：“好了，咱們就平分差額吧？”買(mǎi)主知道推銷(xiāo)員很難對(duì)這種不合理要求說(shuō)“不”。推銷(xiāo)員一旦這樣做了，他就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己讓出的太多了。當(dāng)然，如果這個(gè)差額很小，推銷(xiāo)員這樣做了也未嘗不可。

下一回有人說(shuō)“咱們平分差額吧”時(shí)，你要試著說(shuō)“不”。你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)你常常會(huì)獲益許多。

7.奇妙的600元至700元要知道，你是否得到一個(gè)價(jià)格不錯(cuò)的服務(wù)，最佳辦法是得到實(shí)盤(pán)。不過(guò)，人們往往不愿意給實(shí)盤(pán)，因?yàn)樽鲞@項(xiàng)工作的未知因素太多。在這種情況下人們?cè)撛趺崔k呢？

辦法是讓每個(gè)賣(mài)主報(bào)個(gè)最低和最高價(jià)，同時(shí)要弄清他們對(duì)人工和材料如何收費(fèi)和他們?nèi)绾伪ＷC時(shí)間進(jìn)度。還要弄明白他們最擔(dān)心的問(wèn)題是什么。

當(dāng)承包人說(shuō)：“你要付的數(shù)額在600元與700元之間”時(shí)，奇妙的600元至700元情況就發(fā)生了。在同一時(shí)間里繼續(xù)著兩種交談，一種是在買(mǎi)主的腦子里，一種是在賣(mài)主的腦子里。買(mǎi)主想的是600元，并且按這個(gè)數(shù)與他的人談；賣(mài)主眼睛盯著的是一筆700元的交易。若依各自心中盤(pán)算的數(shù)額為基礎(chǔ)，則很容易達(dá)成協(xié)議。就老板而言，買(mǎi)主的老板想的是600元，而賣(mài)主的老板想的是700元。他們雙方對(duì)這筆買(mǎi)賣(mài)都很滿意。

盡管買(mǎi)主希望以600元成交，但為了穩(wěn)妥起見(jiàn)預(yù)算還是按700元來(lái)做。

在思想上也為支付那么多錢(qián)做了準(zhǔn)備。當(dāng)來(lái)的賬單是690元時(shí)，他甚至?xí)�覺(jué)得畢竟還省了10元。這就是接受時(shí)間起了作用。

要干這件工作，賣(mài)主把眼光放在700元。這已經(jīng)放進(jìn)他頭腦中的賬號(hào)里。

他知道買(mǎi)主已做了700元的預(yù)算。如果價(jià)錢(qián)能保持在690元，那么買(mǎi)主是會(huì)高興的。此外，如果賣(mài)主后來(lái)能證明他起初應(yīng)該收費(fèi)750元，那么買(mǎi)主會(huì)認(rèn)為他得到一筆好買(mǎi)賣(mài)。這樣的買(mǎi)主后來(lái)甚至?xí)�慷慨地支付那額外部分的價(jià)格。說(shuō)出“600元至700元”的賣(mài)主，實(shí)際上已經(jīng)承諾最高價(jià)就是700元了。

他知道主顧對(duì)710元這個(gè)數(shù)會(huì)十分抵觸，因而想避免這種不愉快的情況發(fā)生。估算的底錢(qián)通常放在低價(jià)這一頭，因?yàn)橘u(mài)主不想失去這筆交易。賣(mài)主的這些心理傾向?qū)σ粋�(gè)精明的買(mǎi)主來(lái)說(shuō)都是有利條件。

有些賣(mài)主所報(bào)服務(wù)價(jià)格不是一個(gè)定數(shù)而是一個(gè)范圍，與他們打交道的辦法是讓每個(gè)賣(mài)主報(bào)一個(gè)范圍價(jià)格，然后再迫使最可靠賣(mài)主降低價(jià)格中高的那一頭。與此同時(shí)還要一點(diǎn)點(diǎn)地?cái)U(kuò)大工作范圍和要求、額外服務(wù)。這些在會(huì)談的初期是比較容易得到的。另一個(gè)有效的辦法是先與賣(mài)主討論這筆交易，然后給他時(shí)間去考慮要是能定在600元至700元間該是多好。幾天以后，根據(jù)擴(kuò)大了的工作范圍達(dá)成650元的固定價(jià)格。

在600元至700元這種奇妙情況里，買(mǎi)主和賣(mài)主一起向他們各自頭腦中的數(shù)字趨近。他們和他們自己做交易，這里頭既有問(wèn)題也有機(jī)會(huì)。二、最后一搏1.簡(jiǎn)單解決辦法的力量簡(jiǎn)單的解決辦法有種微妙的力量，人們渴望簡(jiǎn)單。每項(xiàng)交易中都有隱秘價(jià)格，而其中的一部分就是能不費(fèi)力地理解和解釋這項(xiàng)交易。

簡(jiǎn)單的解決辦法把注意力集中在看上去很自然的關(guān)系和數(shù)字上。平分差額或者把一塊餅平均地分給四個(gè)孩子，就很容易理解。實(shí)際上，如果你不是把餅平均地分給四個(gè)孩子，那么你怎么能算得上公平呢？

成交可以按以前做事的經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行。公布的標(biāo)準(zhǔn)、生活指數(shù)費(fèi)用變化和平均值都會(huì)對(duì)成交產(chǎn)生影響，甚至當(dāng)他們之間的聯(lián)系發(fā)生問(wèn)題時(shí)也是這樣。事物間的比較（有時(shí)只具有間接可比性）有助于在各方尋求一種可兼容的協(xié)議。在沒(méi)有別的比較標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，我們?nèi)菀装?/SPAN>30米船的價(jià)格同40米船聯(lián)系起來(lái)。

當(dāng)我們得知30米船值15000元，40米的船值40000元時(shí)便很難相信。20000元和25000元似乎還說(shuō)得通。

喜歡整數(shù)。托馬斯·謝林在哈佛大學(xué)對(duì)他稱之為“焦點(diǎn)”的力量進(jìn)行過(guò)研究，他的研究結(jié)果證實(shí)像1、10、100、1000、100000和1000000元這樣令人愉快的數(shù)字容易指揮人的注意力。像96分，每件9.65元和每個(gè)96.43元這樣的價(jià)格，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就較難處理，就像大多數(shù)人一樣，我覺(jué)得乘什么數(shù)都不像乘10那樣容易。

下次當(dāng)賣(mài)主要價(jià)102400元時(shí)，何必不提出以100000元成交呢？這樣一小會(huì)兒的工作便使你賺得2000多元。整數(shù)是令人愉快的數(shù)字。

簡(jiǎn)單的解決辦法發(fā)出的信號(hào)說(shuō)：“如果不在這一點(diǎn)上，那么在哪兒？”

這就是它們的力量。

2.協(xié)議、諒解和程序的差異如果你不了解談判中協(xié)議、諒解備忘錄和程序三者之間的差異，那么你的處境會(huì)比較糟。

有必要將這三個(gè)概念的定義弄清。從實(shí)用的觀點(diǎn)來(lái)看，我們可以把程序看作是做某些事情的方法；諒解是表示雙方對(duì)某一問(wèn)題的觀點(diǎn)和態(tài)度；協(xié)議則是對(duì)雙方可接受的條件的最終承諾。

你可能感到納悶，所有這些有多大差別呢？難道交易不就是那個(gè)交易嗎，何必非得那么細(xì)？

僅僅達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議是不夠的，甚至當(dāng)雙方都有最好的意向時(shí)，協(xié)議也會(huì)因這樣那樣的原因而終止。之所以會(huì)出現(xiàn)終止，是因?yàn)槟切┴?fù)責(zé)執(zhí)行協(xié)議的人不了解達(dá)到協(xié)議的共同觀點(diǎn)、態(tài)度和背景。再就是因?yàn)槿魏我环蕉疾恢�道如何使協(xié)議運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，或者不懂得怎樣證明它在運(yùn)轉(zhuǎn)還是沒(méi)有執(zhí)行運(yùn)轉(zhuǎn)。

假設(shè)甲是一個(gè)美化環(huán)境的承包商，乙是一幢房子和那塊土地的擁有者。

雙方商定由甲來(lái)做美化的具體工作，而乙為此付給你10000元。在簽定協(xié)議之前，雙方就所預(yù)計(jì)的工作量、選用植物種類和要使用的磚達(dá)到一項(xiàng)諒解。

雙方還商定對(duì)以后發(fā)生的更改都要付費(fèi)。

一份好的協(xié)議不應(yīng)該僅僅開(kāi)列出工作量的價(jià)錢(qián)，它還應(yīng)包括對(duì)書(shū)面文字含意的注釋，以及當(dāng)工作量出現(xiàn)增減時(shí)計(jì)費(fèi)的程序。糟糕的合同會(huì)讓人因質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是否滿足了口頭諒解，費(fèi)用是否按公平方式核計(jì)等問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。

下次談判時(shí)，你最好問(wèn)一下自己：“僅僅就條件達(dá)到協(xié)議是不夠的，還有什么諒解和程序需要詳細(xì)列出嗎？”

3.關(guān)于協(xié)議備忘錄的警告要記起談判中的所有事件是不可能的，因?yàn)槌Ｒ�詳�?xì)記住的東西太多了。談判人員應(yīng)該隨時(shí)記筆記，在對(duì)問(wèn)題進(jìn)行討論并達(dá)成一致意見(jiàn)時(shí)要記錄在案。最重要的記錄就是協(xié)議備忘錄，它是對(duì)所達(dá)成協(xié)議的重要條件的書(shū)面記載，它由雙方簽字并成為正式合同的基礎(chǔ)。只有在所有本質(zhì)性問(wèn)題全部解決在備忘錄成文和簽字之后，會(huì)議才告結(jié)束。

自己寫(xiě)備忘錄要比讓另一方寫(xiě)好，誰(shuí)寫(xiě)對(duì)誰(shuí)有利。他可以表達(dá)他的協(xié)議概念，他可能解釋意圖，遣詞造句以反映他對(duì)討論的理解。問(wèn)題不是一方利用另一方或者為對(duì)方設(shè)置一些法律陷阱，它只是一方按自己的方式來(lái)安排協(xié)議的各個(gè)方面，而不是把它留給對(duì)手。

在提交備忘錄之前，談判人應(yīng)讓談判組的其他成員過(guò)目，這樣做肯定還會(huì)提出一些遺漏及委托等方面的錯(cuò)誤。也應(yīng)該給對(duì)方機(jī)會(huì)來(lái)盡可能仔細(xì)地審查協(xié)議，并修改他認(rèn)為是錯(cuò)誤的地方。他應(yīng)該加上一條“協(xié)議需與法律相符”的條款以使自己對(duì)備忘錄的法律細(xì)節(jié)表示滿意。

備忘錄應(yīng)該把重點(diǎn)放在意向上面不是措詞上，要簡(jiǎn)明扼要而不是通篇充滿法律術(shù)語(yǔ)。談判人員應(yīng)記錄所有達(dá)成的一致意見(jiàn)，并做到互相參照，以便讓起草最終合同的人不致產(chǎn)生歧義和混淆。如有可能，對(duì)那些已經(jīng)討論過(guò)的工作、條件和規(guī)格作具體而詳盡的描述，還應(yīng)包括具有重要意義的價(jià)格、交貨、保證和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)這類問(wèn)題。經(jīng)驗(yàn)表明花幾分鐘時(shí)間寫(xiě)一份協(xié)議，可以減少日后的麻煩。

書(shū)寫(xiě)協(xié)議備忘錄需要良好的判斷，也需要勇氣。曾有很多很好的協(xié)議未能達(dá)成，因?yàn)樵谝恍┬∈律弦环綄?duì)他人的善意過(guò)分不放心，他們對(duì)以后不可能發(fā)生的小問(wèn)題做了大量的法律規(guī)定。法律極端主義者容易就備忘錄的內(nèi)容提出種種意見(jiàn)而難以達(dá)成協(xié)議，他們對(duì)每個(gè)字眼都進(jìn)行法律推敲。談判人員不要懼怕將細(xì)節(jié)留給合同起草人。一份好的備忘錄只是規(guī)定雙方的意向和協(xié)議的主要條件，但不是細(xì)節(jié)。

如果協(xié)議備忘錄是由對(duì)方擬就，你就必須特別小心，不能偷懶，不能天真，要強(qiáng)迫自己注意下述幾點(diǎn)：（1）要不止一次地仔細(xì)閱讀備忘錄，這樣會(huì)發(fā)現(xiàn)遺漏或委托方面的錯(cuò)誤。不指出它們就可能損害你的利益。

（2）立即面對(duì)真正的問(wèn)題，要提出自己的意見(jiàn)并有勇氣提出已經(jīng)討論過(guò)的問(wèn)題。不可無(wú)是生非，但也不能逃避問(wèn)題。

（3）如果你有理由相信對(duì)手，那么要相信他；如果你還不太相信他，要盡可能弄清細(xì)節(jié)。

（4）如果你不喜歡那些措詞，要自己動(dòng)手重寫(xiě)。

（5）不管時(shí)間多晚你也不要簽字，直到它能反映出你所理解的一致意見(jiàn)。

（6）需要改變主意就去改變，不要受拘束，就是到最后一分鐘也是這樣。

一家大公司有一項(xiàng)政策，那就是在去談判之前事先寫(xiě)好協(xié)議備忘錄，這樣做不僅使他們?cè)诤髞?lái)寫(xiě)備忘錄時(shí)更容易些，而且還是一種對(duì)實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的指導(dǎo)。他們?cè)诔霭l(fā)之前便知道該向何處去。

經(jīng)雙方簽署的備忘錄是一份重要的文件。當(dāng)雙方對(duì)買(mǎi)賣(mài)又有別的想法時(shí)，備忘錄有阻止他們改變主意的作用。他們不想讓人說(shuō)自己沒(méi)有主見(jiàn)，也不愿意在能說(shuō)得過(guò)去的時(shí)候去處理麻煩問(wèn)題。要把能對(duì)雙方都有約束的一致意見(jiàn)寫(xiě)下來(lái)。

當(dāng)合同寫(xiě)好之后，應(yīng)該馬上與協(xié)議備忘錄進(jìn)行核對(duì)，偶爾也會(huì)出現(xiàn)漏掉了重要條件或者在起草過(guò)程中有所變動(dòng)的事情。必須馬上正視這些問(wèn)題，哪怕這意味著重新開(kāi)始整個(gè)談判！有些人缺乏這樣做的勇氣。另一些人過(guò)分懶惰，不愿去詳細(xì)地閱讀合同或者在出現(xiàn)差錯(cuò)時(shí)，也懶得再去談那些不愉快的事情。

4.“分塊締約”戰(zhàn)術(shù)當(dāng)雙方很難就所有問(wèn)題達(dá)成一致意見(jiàn)時(shí)，有一種方案可以采納，那就是“分塊締約”。雙方可就低風(fēng)險(xiǎn)事情先達(dá)成協(xié)議，而把困難的問(wèn)題留待以后慢慢商量。等過(guò)一段時(shí)間，條件成熟，雙方均感滿意時(shí)再處理難度較高些的問(wèn)題�！胺謮K締約”給人以時(shí)間來(lái)摸清對(duì)方的意圖，而不致造成太多的傷害。

建立信任需要時(shí)間，互相不熟悉的買(mǎi)賣(mài)雙方在對(duì)所有問(wèn)題承擔(dān)義務(wù)方面是心存疑慮的。這種情況下，他們可以把問(wèn)題分解成若干部分。然后讓協(xié)議的內(nèi)容只限于這些較小的事情上。例如，一個(gè)特權(quán)授予人可能希望找人來(lái)管理，有一個(gè)候選人似乎符合條件，那么可以同他達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，也可以按地理區(qū)域、產(chǎn)品系列或者服務(wù)中心安排來(lái)分割。

買(mǎi)主在遇到新賣(mài)主時(shí)經(jīng)常使用“分塊締約”協(xié)議，買(mǎi)主給他們一系列較小的訂單而不是給一個(gè)大訂單。如果一切進(jìn)展順利，買(mǎi)主可以擴(kuò)大訂貨。當(dāng)賣(mài)主在為一新客戶提供信貸時(shí)也是這樣做，如果一段時(shí)間以后新客戶能付清賬單，信貸限額可以增加。每一次成功都擴(kuò)大了未來(lái)協(xié)議的基礎(chǔ)。

5.零打碎敲的協(xié)議與一攬子協(xié)議法國(guó)人認(rèn)為談判應(yīng)先從原始協(xié)議開(kāi)始。美國(guó)人則傾向于先從“一個(gè)事實(shí)一個(gè)事實(shí)、一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題的協(xié)議開(kāi)始，最后簽約。這兩種辦法各有優(yōu)缺點(diǎn)。如何開(kāi)頭能影響你在何處結(jié)束。

零打碎敲的討價(jià)還價(jià)可逐步建立信任并能使雙方對(duì)整個(gè)情況有種更好的印象，他們能了解雙方的需求和重點(diǎn)。一步一步地詢問(wèn)可以揭開(kāi)各方都希望避開(kāi)的風(fēng)險(xiǎn)區(qū)，當(dāng)能拿到詳細(xì)費(fèi)用資料和雙方分歧不太大時(shí)，一步步討價(jià)還價(jià)效果最佳。

原則性協(xié)議的觀點(diǎn)是一旦建立起條理性原則，則能把涉及具體事實(shí)和問(wèn)題的沖突置入該框架中，各種問(wèn)題可以粗略地交換一下意見(jiàn)。討價(jià)還價(jià)的重點(diǎn)與總的情況有關(guān)而不是與細(xì)節(jié)有關(guān)。

應(yīng)該把零碎和一攬子概念結(jié)合在一起進(jìn)行零碎的談判，其原因如下：（1）人們需要通過(guò)零碎的協(xié)議來(lái)先結(jié)束那令人滿意的部分交易。

（2）零碎的協(xié)議可以揭示更多的人的個(gè)性和他的需求強(qiáng)度。

（3）用心傾聽(tīng)可以揭示另一方權(quán)力結(jié)構(gòu)中的薄弱區(qū)。（4）一項(xiàng)項(xiàng)的討論能使人從很虛假的立場(chǎng)得體后退，同時(shí)也滿足了他所代表的那些人的期望。

一份協(xié)議只有在其達(dá)成時(shí)才能生效。如果一個(gè)人原則上同意，那么他不必同意每一部分；如果一個(gè)人同意一部分，那么他不必同意全部。有些人因覺(jué)得在某個(gè)問(wèn)題上自己不太誠(chéng)實(shí)而過(guò)于小看了自己，一旦在某一點(diǎn)上有了承諾如再后退便有些窘迫，不必如此。在談判中各部分的總和無(wú)須等于全部。

只有在我們握手時(shí)才算成交而不是在這之前。

6.合法性的力量大多數(shù)人不愿意在簽字之前去費(fèi)心看一下標(biāo)準(zhǔn)租約。對(duì)所有那些精美的印刷品，他們感到無(wú)關(guān)大局，他們并不懂得典型的標(biāo)準(zhǔn)租約是如何對(duì)他們不利。有些條件可以追溯到中世紀(jì)，而且自那以后沒(méi)有什么人愿意費(fèi)心去改變它們，標(biāo)準(zhǔn)條件本身便產(chǎn)生了一種力量，即合法性的力量。

在簽署租約時(shí)，你大概已經(jīng)同意：（1）在無(wú)事先通知的情況下，房東可以在任何時(shí)候拜訪你。

（2）甚至在房東沒(méi)有完全履約時(shí)，你也要付租金。

（3）房東可以以任何他認(rèn)為成立的理由來(lái)拒絕你找的分租承租人。

（4）如果你因受傷害而索賠，你同意放棄從房東那里收回法律許可的賠償?shù)臋?quán)利。

（5）如果房東告你，你要為他支付訴訟費(fèi)和律師費(fèi)，如果你告他，則你自己付這筆錢(qián)。

為什么世界上竟然有人簽像這樣的租約？實(shí)際上人們每天都在干這樣的事。這些標(biāo)準(zhǔn)條件在我們的房東與承租人關(guān)系中如此根深蒂固，以致于使人們覺(jué)得無(wú)力去改變它們，它們轉(zhuǎn)移給房東更多的力量甚至不顧談判的尊嚴(yán)。

這就是合法性力量的作用方式，它使你稀里糊涂地屈從。所以當(dāng)有人要你填寫(xiě)財(cái)務(wù)費(fèi)用表格、接受合同條件、遵守規(guī)定和程序、付罰款單或付額外保證金時(shí)要當(dāng)心，這些東西并不像它們所顯示的那樣一成不變，而是可以談判的。

7.順便占便宜占便宜就能生利。有人說(shuō)：“如果你得不到一頓正餐，也要弄塊三明治吃�！闭急阋苏吣康木驮谟谀菈K三明治，它可能不會(huì)為其自尊心帶來(lái)多大的好處，但卻幫了自己。

買(mǎi)主占賣(mài)主的便宜，賣(mài)主也占買(mǎi)主的便宜。雙方都應(yīng)該懂得它為什么和如何在起作用。在商業(yè)中你最好是個(gè)占便宜者，而不要成為吃虧者。

為什么有人能占到便宜？這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都缺乏耐性。他們急于想成交一筆買(mǎi)賣(mài)轉(zhuǎn)而再去做另一筆買(mǎi)賣(mài)。人都想討別人喜歡，他們想顯示出他們是如何的公平，想建立將來(lái)的關(guān)系。商人們大都愿意作出讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目的。

也許最重要的是，占便宜所以能成功是因?yàn)樗�與整個(gè)買(mǎi)賣(mài)相比數(shù)額是很小的。

那么職業(yè)買(mǎi)主和推銷(xiāo)員也都想占便宜嗎？當(dāng)然是這樣。實(shí)際上，真正的大便宜是發(fā)生在成交之后。