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在藝術(shù)品市場交易活動中，哪些機構(gòu)算是經(jīng)紀人或是經(jīng)紀行?

一是拍賣行。拍賣，又稱“競買”，它是指通過中介組織，以公開競價的形式，將特定的物品或財產(chǎn)權(quán)利出售給最高應(yīng)價者的一種買賣方式。這個中介組織就是拍賣行（公司）。拍賣是一種最現(xiàn)代的代理行為，也是一種經(jīng)紀行為。雖然拍賣行不向外表明自己代表哪些具體物主出售藝術(shù)品(因為藝術(shù)品太多，種類和委托人也太多，關(guān)系太不穩(wěn)定)，但它自己不是物主，僅為買賣雙方提供服務(wù)。

拍賣方式一般有四種，分為：英格蘭式拍賣、荷蘭式拍賣、英格蘭式與荷蘭式相結(jié)合的拍賣、無底價拍賣。

英格蘭拍賣也稱“增價拍賣”或“低估價拍賣”。是指在拍賣過程中，拍賣人宣布拍賣標的的起叫價及最低增幅，競買人以起叫價為起點，由低至高競相應(yīng)價，最后以最高競價者以三次報價無人應(yīng)價后，響槌成交。但成交價不得低于保留價。保留價是藝術(shù)家愿意在市場出售作品的最低價格。“英格蘭式拍賣”是最常見的藝術(shù)品拍賣形式，這種拍賣的特點就是，所有的出價者都能獲悉作品當(dāng)前最高出價。

荷蘭式拍賣也稱“降價拍賣”或“高估價拍賣”。是指在拍賣過程中，拍賣人宣布拍賣標的的起叫價及降幅，并依次叫價，第一位應(yīng)價人響槌成交。但成交價不得低于保留價。這種拍賣的優(yōu)勢是便于成交。

英格蘭式與荷蘭式相結(jié)合的拍賣方式。是指在拍賣過程中，拍賣人宣布起拍價后及最低增幅，由競買人競相應(yīng)價，拍賣人依次升高叫價，以最高應(yīng)價者競得。若無人應(yīng)價則轉(zhuǎn)為拍賣人依次降低叫價及降幅，并依次叫價，以第一位應(yīng)價者競得。但成交價不得低于保留價。

無底價拍賣方式。在拍賣過程中，委托人不設(shè)保留價，把定價的權(quán)利交給競買人。拍賣開始后，一旦有人應(yīng)價且不再有人第二人加價，拍買師必須落槌成交，如果有人加價也可以一直加上去直到無人加價。

拍賣業(yè)務(wù)的一般程序可分為三個階段：一是準備階段。物主把物品運到拍賣地點，然后委托拍賣行進行挑選和分批，接著拍賣行編印目錄并招攬買家。參加拍賣的買家可以在規(guī)定的時間內(nèi)到拍賣行查看拍品，了解拍品品質(zhì)，然后擬定自己的出價標準，做好拍賣前的準備工作。拍賣行一般還提供各種書面資料，進行宣傳以擴大影響。二是正式拍賣階段。正式拍賣是在規(guī)定的時間和地點，按照拍賣目錄規(guī)定的秩序逐筆喊價成交。拍賣過程中，買家在正式拍賣的每一次叫價，都相當(dāng)于一項發(fā)盤，當(dāng)另一競買者報出更高價格時，該發(fā)盤即行失效。拍賣主持人以擊槌的方式代表賣主表示接受后，交易即告達成。三是成交與交貨階段。拍賣成交后，買受人即在成交確認書上簽字，拍賣行分別向委托人和買受人收取一定比例的傭金，傭金一般不超過成交價的5％。由于拍賣前買家可事先看貨，所以，事后的索賠現(xiàn)象較少。但如果拍品確有瑕疵，或拍賣人、委托人不能保證其真?zhèn)蔚�，必須事先聲明，否則，拍賣人要負擔(dān)保責(zé)任。

目前世界各地大大小小藝術(shù)品拍賣公司數(shù)以千計，最著名的當(dāng)屬創(chuàng)建于1744年的英國蘇富比（Sotheby’s）、和1766年的佳士得(Christie’s)。蘇富比和佳士得這兩家拍賣行每年拍賣的藝術(shù)品數(shù)量占據(jù)全世界總量的一半左右，幾乎囊括了所有舉世矚目的藝術(shù)品的拍賣。

二是藝術(shù)博物會和各類藝術(shù)品展覽會。藝術(shù)博覽會是多個畫廊集中在一起的結(jié)合形式，同時也是展會的形式，和藝術(shù)拍賣一樣都是在一定的時間里進行集體的銷售，有點兒像百貨店的銷售。它也不是藝術(shù)品的具體物主，只是租下了一個更大的場地，分租給物主或藝術(shù)家來展示和交易，以收取固定的場租為收入。

藝術(shù)博覽會與一般的商品展銷會不同之處是，它通常是由某一個文化藝術(shù)組織機構(gòu)和一些大型藝術(shù)商業(yè)中介機構(gòu)的代表組成的常設(shè)或臨時機構(gòu)，或者由某一大型藝術(shù)品經(jīng)紀公司負責(zé)主辦。組織藝術(shù)博覽會的機構(gòu)通常都有一支相對固定的團隊，這支團隊的工作方法以及工作效率直接決定了其組織的博覽會的層次�，F(xiàn)代的博覽會組織內(nèi)容包括多個環(huán)節(jié)，無論是場館展位的確定制作，還是與參展商的溝通合作，或是與媒體的戰(zhàn)略合作等諸多方面，都需要豐富的操作經(jīng)驗以及管理辦法。

藝術(shù)博覽會是社會經(jīng)濟高度發(fā)展的必然產(chǎn)物，是一個國家或地區(qū)藝術(shù)市場走向成熟的重要標志，同時是一種經(jīng)常性的藝術(shù)品促銷和展示活動，也是藝術(shù)家、藝術(shù)品經(jīng)營企業(yè)廣告宣傳、藝術(shù)交流的公關(guān)手段�，F(xiàn)代藝術(shù)博覽會最早于1967年在德國科隆舉行，之后，世界其他城市竟相仿效，在世界范圍內(nèi)掀起了一股舉辦藝術(shù)博覽會的熱潮。目前世界上主要的藝術(shù)博覽會有：德國科隆的國際藝術(shù)博覽會，瑞士巴塞爾國際藝術(shù)博覽會、法國巴黎國際當(dāng)代藝術(shù)博覽會、西班牙馬德里國際現(xiàn)代藝術(shù)博覽會和美國芝加哥國際藝術(shù)博覽會。

近兩年中國的藝術(shù)博覽會發(fā)展迅速，上海藝術(shù)博覽會、廣州國際藝術(shù)博覽會、北京國際藝術(shù)博覽會、中國國際畫廊博覽會、杭州西湖藝術(shù)博覽會、南京書畫藝術(shù)博覽會等各地各種形態(tài)各種級別的藝術(shù)博覽會都如火如荼，在中國當(dāng)代藝術(shù)狂熱的年代，這些博覽會的舉辦使其順理成章成為國內(nèi)最高級別的大型展會之一。藝術(shù)市場發(fā)展的多元性，以及市場需求的多樣性使得沒有哪一家藝博會可以一統(tǒng)天下，針對中國乃至國際藝術(shù)市場的現(xiàn)狀，每一家藝博會其實都可以通過尋找到差異性而完成自身的發(fā)展。

三是代理制的畫廊。目前的畫廊也有三種狀況：一種只賣自己收購來的作品。另一種是實行完全代理制，由藝術(shù)家本人與畫廊簽約，雙方有分成約定。三是兩種辦法交叉使用。這種形態(tài)最多。畫廊一方面買斷一些藝術(shù)品，自己成為物主再賣出，同時也代理幾個藝術(shù)家的作品分銷，用一種分成的辦法處理雙方關(guān)系。一、三兩種方式都涉及畫廊的代理行為。

畫廊在西方國家是一個十分興旺的藝術(shù)品經(jīng)營行業(yè)，在中國起步較晚。在中國，從清末以來就有經(jīng)營字畫、古董、古玩生意的畫店，但真正按照市場經(jīng)濟進行藝術(shù)品交易的畫廊形成于20世紀80年代末和90年代初。中國的藝術(shù)市場也是隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展起來的，還沒有形成一個比較健全的制度。中國的藝術(shù)市場主要集中在經(jīng)濟文化比較發(fā)達的文化都市和東南沿海地區(qū)，而以北京、上海為中心。

海外畫廊（由外國人經(jīng)營）影響了整個中國畫廊業(yè)的發(fā)展。在北京紅門畫廊是最早的外資畫廊。上海較早的外資畫廊是香格納畫廊。外資畫廊對于中國的藝術(shù)市場產(chǎn)生了重要影響。首先他們代理的作品大多銷往海外和在中國的外國人。由此培育了中國當(dāng)代藝術(shù)的海外市場。畫廊海外客戶的培育，帶動了本地對當(dāng)代藝術(shù)的收藏，由此培養(yǎng)了一批本地收藏家。外資畫廊一般都了解國際畫廊業(yè)的慣例，有一定的商業(yè)原則和良好的誠信度，同時國際畫廊一般的管理方法也被帶到中國。這些都有助于建立中國畫廊體制和畫廊管理系統(tǒng)，同時也有助于幫助中國建立畫廊的誠信體系，規(guī)范藝術(shù)市場。

四是從事委托寄售的畫廊和文物商店。物主（或藝術(shù)家）把自己的作品送交店方，雙方商定一種結(jié)算方式，簽訂一份委托寄售合同書，以遵照執(zhí)行。合同書會規(guī)定交易方式；第一種是雙方在簽定的基礎(chǔ)上商定一個共同認可的底價，也就是結(jié)算價，由店方任意定價賣出，超出部分歸店家所有。這種合約也有一個時限，比如半年為期，到期一般由物主（或藝術(shù)家）拿回作品，也有屆時雙方再議，比如物主愿意調(diào)低底價，可再續(xù)約；第二種是雙方商定一個零售價以及結(jié)算的分成比例，賣出后根據(jù)賣出價格分成。一般店家分30-40％，物主得70-60％。也有新畫家的作品雙方對半分成的。這種一般也有銷售期限，到時未售出的作品或由物主拿回去，或雙方再行調(diào)價續(xù)約。

中國書畫經(jīng)紀人的發(fā)展現(xiàn)狀

一個藝術(shù)市場機制比較健全的國家，其經(jīng)紀制度無疑是十分明晰的。在藝術(shù)市場中，藝術(shù)家與藝術(shù)經(jīng)紀人的合作也是多方位的。經(jīng)紀人制度是藝術(shù)市場規(guī)范的必然選擇。藝術(shù)作品經(jīng)紀代理制度，能夠使公司以較低的價格推出含金量高的作品，保證藝術(shù)市場的長期規(guī)范發(fā)展，吸引百姓參與書畫消費。優(yōu)秀的經(jīng)紀公司會對作品的質(zhì)量、價格進行把關(guān)，對畫家及作品進行宣傳、推廣，從而拓展市場，而藝術(shù)家往往不一定能把握這些。改革開放以來，我國的文化產(chǎn)業(yè)取得了顯著發(fā)展，藝術(shù)市場的形成，藝術(shù)經(jīng)紀人也隨之而生。我國的藝術(shù)品經(jīng)紀人起步較晚，僅僅是最近幾年才涌現(xiàn)出了一些知名的藝術(shù)品拍賣公司。例如：北京嘉德，北京榮寶，上海敬華等等。雖然藝術(shù)品經(jīng)紀人數(shù)量在不斷增加，但是，藝術(shù)品經(jīng)紀人的整體素質(zhì)和藝術(shù)品經(jīng)紀人的經(jīng)紀能力都有待進一步發(fā)展。我國書畫藝術(shù)界目前不僅缺乏完整健全的經(jīng)紀人制度，已有的經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司也缺乏成功運作的經(jīng)驗，導(dǎo)致許多才華橫溢的書畫家被埋沒，一些成名書畫家也常常陷于“自己推介自己”的尷尬局面�？梢哉f，中國藝術(shù)市場并不缺乏優(yōu)秀的藝術(shù)家及高素質(zhì)、實力雄厚的收藏家，專業(yè)化的、規(guī)范化的藝術(shù)經(jīng)紀人卻十分稀缺。

在浩如煙海的書畫作品中，經(jīng)紀人是書畫市場中不可欠缺的橋梁和紐帶。優(yōu)秀的書畫家應(yīng)有好的經(jīng)紀人為之運作，而實力雄厚的經(jīng)紀機構(gòu)也肯定是許多著名的大書畫家所青睞的合作伙伴。我國目前的經(jīng)紀人制度還不是十分完善，除了一些專業(yè)畫廊按照國際慣例采取規(guī)范化的藝術(shù)家代理制，有著比較嚴格的經(jīng)紀人制度外，大多數(shù)畫廊采取的還是那種“人情式”的經(jīng)紀人方式。比如配偶做經(jīng)紀人的，孩子幫父母出售藝術(shù)品，學(xué)生為老師出謀劃策做代理，或者干脆就是熟人、朋友式的“拔刀相助”，“經(jīng)紀人”與藝術(shù)家都礙于面子，這些與藝術(shù)市場的運行機制和規(guī)律格格不入，很不利于完善中國的藝術(shù)市場機制和運行準則。藝術(shù)經(jīng)紀人對與藝術(shù)市場的作用還沒有完全表現(xiàn)出來，對于藝術(shù)經(jīng)紀人的市場監(jiān)管也需要更加嚴格的法律、法規(guī)出臺。

書畫經(jīng)紀人的概念

不管是書法還是繪畫都是藝術(shù)的一部分。我國目前還沒有專門針對藝術(shù)品經(jīng)紀人的立法，我們可以根據(jù)《辦法》中對經(jīng)紀人的界定，給藝術(shù)品經(jīng)紀人下一個簡單的定義：藝術(shù)品經(jīng)紀人就是在藝術(shù)品市場上為交易雙方充當(dāng)中介而收取傭金的人。書畫經(jīng)紀人可以說就是在書畫藝術(shù)品市場為交易雙方充當(dāng)中介而收取傭金的人。他不是一個直接的經(jīng)營者，而靠為雙方服務(wù)抽取傭金。當(dāng)然這其中所指的“人”同樣包括自然人、法人和經(jīng)濟組織。畫廊、畫商和藝術(shù)拍賣行的法人，藝術(shù)博覽會的組織者等都可以被稱為藝術(shù)經(jīng)紀人。

優(yōu)秀的書畫精品要進入書畫市場進行流通、保值和升值，就需要藝術(shù)家背后的經(jīng)紀人和專業(yè)機構(gòu)來進行操作。書畫家大多潛心于創(chuàng)作，沒有多余的時間和精力為自己作品的銷售、個展的策劃和其他社會活動進行運作，再加上書畫家的專業(yè)限制以及對商業(yè)活動的不熟悉，可能使一位本身具有極大潛質(zhì)的藝術(shù)家被埋沒，一些優(yōu)秀的作品無緣于廣大的書畫愛好者，這就使書畫經(jīng)紀管理機構(gòu)應(yīng)運而生。專業(yè)的書畫經(jīng)紀管理機構(gòu)，通常具有遠見卓識的慧眼，能發(fā)現(xiàn)具有潛力并不斷成長的藝術(shù)家。在相互信任的基礎(chǔ)上，對書畫家的創(chuàng)作、社會活動以及宣傳包裝進行全方位的策劃運作和管理，有計劃地安排他們的作品進行展覽、在報刊發(fā)表、出版和請專家評論等事宜，能夠讓書畫家全身心投入到創(chuàng)作中去，這樣既鼓舞了書畫家的創(chuàng)作熱情，為他們創(chuàng)造了良好的創(chuàng)作空間，又能使收藏家們有更多機會接觸到各方面藝術(shù)家的精品力作。為收藏家們提供了廣闊的投資氛圍，提高了作品的社會效益和經(jīng)濟效益，形成了雙贏的格局，使整個書畫市場朝良性化發(fā)展、深化。

在藝術(shù)市場中，藝術(shù)經(jīng)紀人是屬于藝術(shù)市場運作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，促成藝術(shù)品走向市場，促使藝術(shù)品所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移。藝術(shù)經(jīng)紀人仿佛是某種催化劑和中轉(zhuǎn)者，使得藝術(shù)品買賣雙方較快地建立起商業(yè)聯(lián)系，進而完成商業(yè)交易過程，從而使得經(jīng)紀人所推銷的藝術(shù)商品的商業(yè)價值、或者所代理的藝術(shù)家的作品、藝術(shù)服務(wù)的商業(yè)價值得以實現(xiàn)；藝術(shù)經(jīng)紀人也是幫助藝術(shù)家商業(yè)成功的一種重要手段；藝術(shù)經(jīng)紀人同樣是充當(dāng)藝術(shù)品生產(chǎn)與消費聯(lián)系的橋梁，在藝術(shù)品經(jīng)紀人的媒介下，藝術(shù)生產(chǎn)者通過作品可以更容易接近藝術(shù)消費者，藝術(shù)品因此能夠找到更合適的買主，進而使得藝術(shù)消費者買到稱心如意的藝術(shù)品，使得藝術(shù)品生產(chǎn)者與消費者得以接近；藝術(shù)經(jīng)紀人在幫助藝術(shù)投資者克服盲目性，使藝術(shù)投資者與藝術(shù)家及其生產(chǎn)產(chǎn)品有機結(jié)合等方面也能夠發(fā)揮積極的作用。因此，世界各國都很注重藝術(shù)經(jīng)紀人的發(fā)展。

書畫經(jīng)紀人的基本素質(zhì)和條件

作為藝術(shù)經(jīng)紀人的機構(gòu)組織，拍賣行、博覽會、畫廊等經(jīng)紀人的商業(yè)行為方式主要就是經(jīng)紀藝術(shù)品和經(jīng)紀藝術(shù)家為主。書畫經(jīng)紀人和其他經(jīng)紀人不同之處在于他所經(jīng)營服務(wù)的對象是藝術(shù)家、收藏家以及他們所擁有的藝術(shù)品。書畫經(jīng)紀人由于從事特殊商品的交易，又與一些特殊的社會群體打交道，所以有著職業(yè)的素質(zhì)和要求。

出色的書畫經(jīng)紀人必須具備以下素質(zhì)和條件

（一）相當(dāng)?shù)奈幕�素質(zhì)修養(yǎng)和藝術(shù)欣賞水平。書畫經(jīng)紀人除要具有較高的文化程度外，還要具有較寬泛的文化知識結(jié)構(gòu)、較高的文化品位、較強的文化藝術(shù)感悟力和較高的藝術(shù)欣賞水平。作為書畫經(jīng)紀人，必須熱愛藝術(shù)，并具有文學(xué)、哲學(xué)、社會學(xué)、考古學(xué)等相關(guān)領(lǐng)域知識和經(jīng)驗，知識包括藝術(shù)史、中國畫（油畫）筆墨技法，主要畫家介紹，不同風(fēng)格、不同流派作品的特征等，經(jīng)驗則指大量近現(xiàn)代、古代繪畫作品的分析、鑒賞經(jīng)歷，大量假劣書畫藝術(shù)品的辯偽經(jīng)歷等。這些知識與經(jīng)驗的獲得可能需要很多年的積累。

（二）獨到的眼光和敏銳的市場判斷能力。除了具備豐富的知識和經(jīng)驗之外，能將理論應(yīng)用于實踐操作中，書畫經(jīng)紀人還應(yīng)該具有獨到的眼光，必須對自己選擇的經(jīng)紀經(jīng)營對象--藝術(shù)家和其作品有充分的認識和深刻的了解，要能區(qū)分藝術(shù)品的真?zhèn)蝺?yōu)劣，避免假貨和經(jīng)營低檔庸俗的作品。另外還要有敏銳的市場分析判斷能力，把握和預(yù)見當(dāng)代藝術(shù)市場風(fēng)向能夠為藝術(shù)品投資者提供更好的服務(wù)。

（三）豐富的藝術(shù)管理經(jīng)驗和藝術(shù)推廣能力。一個優(yōu)秀的書畫經(jīng)紀人，必須有在藝術(shù)機構(gòu)中的從業(yè)和管理經(jīng)驗。要能夠運用企業(yè)管理的知識去解決工作中遇到的方方面面實際問題。真正的藝術(shù)經(jīng)紀人除了要了解書畫家本人、具備高超的鑒賞力外，還必須熟悉書畫藝術(shù)市場，才能保證為優(yōu)秀作品提供良好的宣傳、推介以及精準的市場指導(dǎo)。

（四）廣泛的人脈資源和較高的公關(guān)能力。要有良好的交際能力，廣交朋友，以藝會友，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)。無可比擬的人脈資源是成為藝術(shù)經(jīng)紀人的必要條件，這既包括對藝術(shù)品作者熟悉，也包括對市場潛在買家的熟知與掌握。要有較強的語言表達能力，機智靈活，富于應(yīng)變；要有一定的組織能力，協(xié)調(diào)處理各種關(guān)系，做到組織經(jīng)紀業(yè)務(wù)有條不紊，使買賣雙方心情舒暢。

（五）誠信的態(tài)度和必要的法制觀念。遵紀守法、講究信譽、遵守職業(yè)道德是最起碼的道德要求，信用是經(jīng)紀人的生命，在書畫藝術(shù)行業(yè)一樣如此。市場有自身的規(guī)律，并不與藝術(shù)規(guī)律同步。大畫家的畫價要高、要貴，理應(yīng)如此，但不代表價格是衡量藝術(shù)價值的唯一標準。作為一個中介機構(gòu)，在買賣雙方中間，經(jīng)紀人要做到盡量公開公平和公正，價格上不能太偏離藝術(shù)品本身的價值。另外還要有自覺的法制觀念，嚴格履行合同，尊重委托人和當(dāng)事人的利益。

怎樣做好書畫經(jīng)紀人

在書畫流通領(lǐng)域，經(jīng)紀人的作用是不容忽視的，他們既是收藏家的朋友，又是書畫家的朋友，他們的判斷經(jīng)常會影響收藏家的投資方向。書畫經(jīng)紀人應(yīng)具較高的職業(yè)素質(zhì)，并且其行為準則亟需得到規(guī)范，他們應(yīng)對中國美術(shù)史、美術(shù)理論、書畫家的藝術(shù)特點、書畫作品的價格走向等都有非常深入的研究。他們既是書畫作品流入市場的渠道，又是收藏家的助手。經(jīng)紀人應(yīng)為書畫家做好服務(wù)工作，為他們解決后顧之憂，使他們能夠全身心地投入藝術(shù)創(chuàng)作。經(jīng)紀人應(yīng)該獨具慧眼，在成千上萬的書畫家當(dāng)中，去尋找有藝術(shù)價值、發(fā)展?jié)摿Φ乃囆g(shù)家，把他們的精品力作介紹給書畫市場。經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)水平，直接關(guān)系到收藏家的資金回報問題，應(yīng)做好書畫收藏界的參謀，經(jīng)紀人不僅是為收藏家“掌眼”，更應(yīng)是一個合格的投資顧問，這樣才能稱得上是一個合格的經(jīng)紀人。如條件成熟時，可在全國范圍內(nèi)推廣國際通行的經(jīng)紀人資質(zhì)證書制度。

書畫經(jīng)紀人應(yīng)是投資顧問

當(dāng)前書畫市場中的書畫家被認為是魚龍混雜、良莠不齊，而作為書畫市場的另一重要組成部分-書畫經(jīng)紀人的情況也是同樣的，他們把各種檔次的書畫家請到本地區(qū)，安頓好吃、住之后，操起電話與電話簿，給熟悉的收藏界人士打電話約來購買，成交之后或是從書畫家手里提成（提錢或留作品），或是給書畫作品加價以賺取差價。這些情況本無可厚非，但他們到底是給收藏界介紹的是什么樣的書畫家和作品呢？

在各地書畫市場發(fā)展初期，經(jīng)紀人也同時介入了市場，他們抓住收藏愛好者對書畫收藏不了解，并且有股非同尋常的“熱情”這一弱點，經(jīng)紀人不管書畫家的藝術(shù)水平如何，通通的稱為大師、大家、實力派等。這一時期就走入市場的書畫家基本上都賺得腰包鼓鼓的，而收藏界手里的作品也有非常不錯的，增值幅度是很可觀的；但另外的大部分藏家手里的作品，都是在經(jīng)紀人的哄騙下，被某些書畫家的花拳繡腿及莫須有的頭銜所蒙蔽，等現(xiàn)在再查這些書畫家已無處可尋，更不用說作品的保值增值了，這一階段收藏圈是被某些經(jīng)紀人和書畫家鉆了空子�，F(xiàn)階段的書畫市場，收藏圈表現(xiàn)得理智多了，但他們作為各行業(yè)的成功人士，沒有太多的空余時間來研究書畫市場，他們只能通過看畫集、查工具書、咨詢業(yè)內(nèi)專家等進行一些粗淺了解，經(jīng)紀人很難在這種狀態(tài)下明目張膽地欺騙客戶。但目前購買字畫用作禮品的情況比較多，所以收藏界又走向了注重書畫家的名頭而輕視作品的藝術(shù)質(zhì)量這一極端，無論是美術(shù)理論家、油畫家、行政組織者，只要在美術(shù)界職位高、影響大，經(jīng)紀人就把其書畫作品推薦給收藏界，當(dāng)然這些作品不乏藝術(shù)價值非常高的，但也存在大量應(yīng)酬、應(yīng)景之作，升值潛力不大。

成熟的經(jīng)紀人應(yīng)是什么樣呢？

能請得動全國有影響的大家？

每次活動能為書畫家賣很多錢？

有的經(jīng)紀人在其所在地區(qū)做的是很活躍，經(jīng)他們手里接待的書畫家像走馬燈一樣，但他們的電話簿上的收藏者卻是換了一批又一批，那是因為以前的收藏者買到了一些無法出手的作品，資金長期被這些作品占用著，無法進行周轉(zhuǎn)，沒有能力來繼續(xù)購藏書畫作品，經(jīng)紀人不能只管賣給收藏界字畫，也應(yīng)為他們做好投資理財?shù)膮⒅\。所以說為了書畫市場的健康發(fā)展，經(jīng)紀人應(yīng)是收藏界的投資顧問，雖然不要求他們是美術(shù)史論的專家，但經(jīng)紀人也應(yīng)該是熟悉這方面基礎(chǔ)知識，了解中國書畫的發(fā)展過程、書畫藝術(shù)的主要流派及代表人物、各時期書畫作品的特點等，這些基本知識有助于經(jīng)紀人提高自己的鑒賞和識別能力，使經(jīng)紀人能為收藏界挑選藝術(shù)修養(yǎng)高的書畫家與有藝術(shù)價值的書畫作品�，F(xiàn)在收藏圈內(nèi)流行的一句話“十個優(yōu)點不如一個特點”很有道理，沒有特點、沒有個性、沒有獨特藝術(shù)風(fēng)格的作品，體現(xiàn)不了書畫家的獨立人格，書畫家的藝術(shù)造詣也很難表達出來，沒有特點的書畫作品，也不可能為中國書畫藝術(shù)水平的提高做出貢獻，書畫經(jīng)紀人在這方面要為收藏界把好關(guān)，沒有特點而千篇一律、千人一面的作品是很容易被人們淡忘的，其投資價值是不大的。經(jīng)紀人在向收藏圈人士推薦書畫家的同時，應(yīng)了解該書畫家的作品在各種交易場所（拍賣行、藝博會、畫廊、主要活動地區(qū)等）的成交價，并且對其作品在進入書畫市場之后的價格變化應(yīng)有完備的資料，在對當(dāng)前價格的分析時也要參照該書畫家同等藝術(shù)水平及社會影響的同行的價格，有比較才能判斷價格的合理性。在為收藏界人士作投資計劃時，應(yīng)考慮該投資者的經(jīng)濟能力，合理地分配資金，資金充裕的客戶可把目光轉(zhuǎn)向拍賣行的名家精品，根據(jù)以往的成交記錄確定好最高的買進價位，這樣的作品一般都有投入大、利潤豐厚的特點。對資金不算充裕的客戶可投資于中青年書畫家、名氣較小但個性突出的書畫家，并且注意好資金的分配，不要孤注一擲于一個書畫家，也不要只對某個書畫家的一個發(fā)展階段進行投資，這樣做風(fēng)險比較大。選擇好書畫家及其作品后，根據(jù)過去的資料應(yīng)對該項投資做一個前景預(yù)測，比如作品價值的年增長率、出售時機和地點、可能出現(xiàn)的風(fēng)險及規(guī)避辦法。如果能夠把這些工作做好，收藏者購買字畫做到了心里有數(shù)，并且對自己的資金會做出合理的安排，使他們能夠持續(xù)地在書畫市場中生存，這對書畫市場之外的猶豫觀望者也是促進作用，如果經(jīng)紀人能夠做到這點，那才叫為書畫事業(yè)的繁榮作了貢獻。

經(jīng)紀人的資質(zhì)認證也是非常重要的，希望能在較短的時間內(nèi)，在我國的書畫市場中能夠?qū)嵭�，這對促進經(jīng)紀人素質(zhì)的提高、規(guī)范他們的操作都有積極的作用。書畫經(jīng)紀人也應(yīng)與其他投資行業(yè)的經(jīng)紀人（股票、房地產(chǎn)、期貨等）一樣，按勞取酬收“傭金”，不要再去沒有標準的盤剝書畫家，也不要再在收藏者身上賺差價了。

中國書畫藝術(shù)市場現(xiàn)狀

個藝術(shù)市場機制比較健全的國家，其經(jīng)紀制度無疑是十分明晰的。在藝術(shù)市場中，藝術(shù)家與藝術(shù)經(jīng)紀人的合作也是多方位的。經(jīng)紀人制度是藝術(shù)市場規(guī)范的必然選擇。藝術(shù)作品經(jīng)紀代理制度，能夠使公司以較低的價格推出含金量高的作品，保證藝術(shù)市場的長期規(guī)范發(fā)展，吸引百姓參與書畫消費。優(yōu)秀的經(jīng)紀公司會對作品的質(zhì)量、價格進行把關(guān)，對畫家及作品進行宣傳、推廣，從而拓展市場，而藝術(shù)家往往不一定能把握這些。改革開放以來，我國的文化產(chǎn)業(yè)取得了顯著發(fā)展，藝術(shù)市場的形成，藝術(shù)經(jīng)紀人也隨之而生。我國的藝術(shù)品經(jīng)紀人起步較晚，僅僅是最近幾年才涌現(xiàn)出了一些知名的藝術(shù)品拍賣公司。例如：北京嘉德，北京榮寶，上海敬華等等。雖然藝術(shù)品經(jīng)紀人數(shù)量在不斷增加，但是，藝術(shù)品經(jīng)紀人的整體素質(zhì)和藝術(shù)品經(jīng)紀人的經(jīng)紀能力都有待進一步發(fā)展。如今我國書畫藝術(shù)界不僅缺乏完整健全的經(jīng)紀人制度，已有的經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司也缺乏成功運作的經(jīng)驗，導(dǎo)致許多才華橫溢的書畫家被埋沒，一些成名書畫家也常常陷于“自己推介自己”的尷尬局面。可以說，中國藝術(shù)市場并不缺乏優(yōu)秀的藝術(shù)家及高素質(zhì)、實力雄厚的收藏家，專業(yè)化的、規(guī)范化的藝術(shù)經(jīng)紀人卻十分稀缺。

在浩如煙海的書畫作品中，經(jīng)紀人是書畫市場中不可欠缺的橋梁和紐帶。優(yōu)秀的書畫家應(yīng)有好的經(jīng)紀人為之運作，而實力雄厚的經(jīng)紀機構(gòu)也肯定是許多著名的大書畫家所青睞的合作伙伴。我國經(jīng)紀人制度還不是十分完善，除了一些專業(yè)畫廊按照國際慣例采取規(guī)范化的藝術(shù)家代理制，有著比較嚴格的經(jīng)紀人制度外，大多數(shù)畫廊采取的還是那種“人情式”的經(jīng)紀人方式。比如配偶做經(jīng)紀人的，孩子幫父母出售藝術(shù)品，學(xué)生為老師出謀劃策做代理，或者干脆就是熟人、朋友式的“拔刀相助”，“經(jīng)紀人”與藝術(shù)家都礙于面子，這些與藝術(shù)市場的運行機制和規(guī)律格格不入，很不利于完善中國的藝術(shù)市場機制和運行準則。藝術(shù)經(jīng)紀人對與藝術(shù)市場的作用還沒有完全表現(xiàn)出來，對于藝術(shù)經(jīng)紀人的市場監(jiān)管也需要更加嚴格的法律、法規(guī)出臺。

書畫家和投資者應(yīng)怎樣挑選經(jīng)紀人？

前些天被一個在書畫行混了很久的所謂經(jīng)紀人、預(yù)約說是要做活動，要求我?guī)�起見見一個名家，但進門就沒有征得我的同意就開始發(fā)名片，這個人也經(jīng)常做些經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)，道理他不是不懂。明擺著見到名家就把介紹人踢在一邊，至于活動掙錢與否與介紹人無關(guān)，甚至達到目的一杯茶都沒有，這樣的“書畫經(jīng)紀人”在行業(yè)不乏少數(shù)！

還有一些所謂名家，見到你帶人就發(fā)名片，大家要明白一點就是要擦亮眼，認清這些人是不能合作的！也有很多人信誓旦旦要要見名家買作品，但其目的只是為照相而已，拿著一個不知有沒有錢的破卡忽悠你。

無論是什么人如果不誠信是不能合作的，再說現(xiàn)在所謂書畫潤格多是書家自己定的，掛靠國家部委的所謂發(fā)展中心潤格已經(jīng)被國家取消謹防上當(dāng)，至于一些書畫院和協(xié)會出具的潤格證書只是大家參考而已，有此心中把一些想法和建議整理介紹給大家。

優(yōu)秀的書畫精品要進入書畫市場進行流通、保值和升值，就需要藝術(shù)家背后的經(jīng)紀人和專業(yè)機構(gòu)來進行操作。書畫家大多潛心于創(chuàng)作，沒有多余的時間和精力為自己作品的銷售、個展的策劃和其他社會活動進行運作，再加上書畫家的專業(yè)限制以及對商業(yè)活動的不熟悉，可能使一位本身具有極大潛質(zhì)的藝術(shù)家被埋沒，一些優(yōu)秀的作品無緣于廣大的書畫愛好者，這就使書畫經(jīng)紀管理機構(gòu)應(yīng)運而生。

專業(yè)的書畫經(jīng)紀管理機構(gòu)，通常具有遠見卓識的慧眼，能發(fā)現(xiàn)具有潛力并不斷成長的藝術(shù)家。在相互信任的基礎(chǔ)上，對書畫家的創(chuàng)作、社會活動以及宣傳包裝進行全方位的策劃運作和管理，有計劃地安排他們的作品進行展覽、在報刊發(fā)表、出版和請專家評論等事宜，能夠讓書畫家全身心投入到創(chuàng)作中去。這樣既鼓舞了書畫家的創(chuàng)作熱情，為他們創(chuàng)造了良好的創(chuàng)作空間，又能使收藏家們有更多機會接觸到各方面藝術(shù)家的精品力作。為收藏家們提供了廣闊的投資氛圍，提高了作品的社會效益和經(jīng)濟效益，形成了雙贏的格局，使整個書畫市場朝良性化發(fā)展、深化。

書畫作品浩如煙海，經(jīng)紀人是書畫市場中不可欠缺的橋梁和紐帶。優(yōu)秀的書畫家應(yīng)有好的經(jīng)紀人為之運作，而實力雄厚的經(jīng)紀機構(gòu)也是許多著名的大書畫家所青睞的合作伙伴。

以前因為不理智的一窩蜂式的收藏方式，導(dǎo)致某些中青年畫家驟漲的作品價格正在回落，為了避免這樣炒高了又回落的怪圈，不少圈內(nèi)人開始有意識地尋找專業(yè)的書畫經(jīng)紀人或者直接自己來操刀，其實現(xiàn)在很多畫廊在一定意義上就扮演著經(jīng)紀人的角色。

在國外，書畫經(jīng)紀人由來已久。杭州某畫廊的老板說，以前去美國觀察同行生意的時候，發(fā)現(xiàn)那里的經(jīng)紀人制度很完善。美國紐約一地就有10萬多名畫家，這些畫家中比較優(yōu)秀的，都有自己的經(jīng)紀人或簽約畫廊。在國內(nèi)，很多人喜歡直接去畫家家里買畫，認為這樣保真且便宜，而在國外這種情況是不可思議的，因為這樣畫家將會受到很重的處罰，所以遇到消費者直接向自己購買原作時，畫家一般都會介紹他去找自己的經(jīng)紀人，這樣也可以有效地避免市場混亂。

其實，目前出現(xiàn)的投資人直接和畫家合作的方式，這些投資人多少帶有點經(jīng)紀人的味道，只是大家都不明說罷了，因為在國內(nèi)，歷史上對經(jīng)紀人是持貶義的，過去說“車船典腳牙，無罪也該殺”。牙就是經(jīng)紀人，說經(jīng)紀人上下牙一碰買賣就做成了，其地位甚至排在腳夫之下。而現(xiàn)在，書畫市場對于專業(yè)經(jīng)紀人的需求正在日益顯現(xiàn)。

據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)有美院教授、國家一級畫家、美協(xié)會員以上檔次的中青年畫家在2500人左右，而其中被大家熟悉的大概只有百人。而一份對普通消費者的調(diào)查顯示，70％的人接受的購買書畫價位在2000元以下，10000元以上價位能夠承受的只有3.9％，大額的作品除了官僚和一些投機商人幾乎收藏家購買的極少，這和我們的書畫市場缺少專業(yè)的經(jīng)紀人有很大的關(guān)系，相信隨著市場的完善，書畫經(jīng)紀人會逐漸被大家接受。

書畫經(jīng)紀人應(yīng)具備什么條件?

第一個條件是必須具備很高的藝術(shù)素養(yǎng)。

經(jīng)營書畫的經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司，要成功運作的首要條件就是具備較高的藝術(shù)鑒別力。他們必須有從馬群中發(fā)現(xiàn)千里馬、從沙灘中發(fā)現(xiàn)閃光的金子、從眾多的書畫家中發(fā)現(xiàn)天才的眼光和能力。他們必須對中國歷史上幾百個書畫家及其作品進行過深入的研究，對當(dāng)今健在的最出名的幾百個書畫家及其作品爛熟于心，對所有這些書畫家作品的水平、價格以及前景有正確的分析判斷。

第二個條件是必須有良好的服務(wù)。

良好的服務(wù)包含四個方面：一是服務(wù)意識。經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司的本質(zhì)就是服務(wù)，既為書畫家服務(wù)，同時也為收藏家服務(wù)，在與兩方面的人打交道時，要擺正自己的位置；二是服務(wù)態(tài)度，既要嚴肅認真，又要實事求是，切忌吹牛皮說大話，給人華而不實的感覺，不能把自己的經(jīng)紀對象一下子吹到天上，一下子踩到地下；三是服務(wù)質(zhì)量，經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司既要對書畫家負責(zé)，也要對收藏家負責(zé)，要兼顧雙方的利益，書畫家希望價格越高越好，收藏家則希望越低越好，要盡量做到各方有利，當(dāng)然也包括經(jīng)紀方；四是服務(wù)品質(zhì)，經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司必須具有良好的職業(yè)道德，工作人員必須有較好的思想品質(zhì)，雖說經(jīng)紀方和被經(jīng)紀方的散伙多是被經(jīng)紀方的原因，但經(jīng)紀方如果以誠相待，以信為本，以服務(wù)為上，我想大多數(shù)的書畫家是會理解你的，信任你的。

第三個條件是必須有良好的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。

經(jīng)紀人是書畫家與收藏家之間的橋梁和紐帶，他的作用是讓收藏家認識到其經(jīng)紀的書畫家作品的潛在價值，從而進行購買和收藏。要做到這一點，經(jīng)紀人必須廣交收藏家朋友，并且在眾多收藏家心目中有良好的信譽。經(jīng)紀人所經(jīng)紀的書畫家水平越高，名氣越大，作品升值越快，他自然就越受收藏家們的歡迎，經(jīng)紀的實效就越好。而經(jīng)紀的實效越好，也就越受書畫家們的信任。兩方面歡迎和信任的結(jié)果，經(jīng)紀人生意自然興隆。

如何聘請優(yōu)秀書法經(jīng)紀人

一是要承認和尊重經(jīng)紀的勞動。

經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司是非常辛苦、非常艱難的，經(jīng)紀人和書畫家一樣，為提高自己的藝術(shù)鑒賞水平，要花費多年的時間進行學(xué)習(xí)，畫家學(xué)習(xí)的結(jié)果，是繪畫水平提高了，可以賣畫了。經(jīng)紀人的學(xué)習(xí)結(jié)果，是認識到哪些書畫家的作品有收藏價值、市場價值和經(jīng)紀價值。經(jīng)紀方通過不斷的努力，使原本并不出名的書畫家為社會所認識，為收藏家所欣賞，是他們的勞動，使書畫家的作品實現(xiàn)了其應(yīng)有的價值。也就是說，書畫家的不朽之作最終沒有湮沒而流傳下來，不可否認其中有經(jīng)紀人的一份功勞。既然如此，經(jīng)紀方當(dāng)然要獲得他們應(yīng)有的報酬。

二是要認識和體諒經(jīng)紀的風(fēng)險。

為了給書畫家進行經(jīng)紀，經(jīng)紀方要承擔(dān)巨大的風(fēng)險。在沒有取得任何效益之前，他們要投入大量的時間、精力和金錢，他們還要為畫家隨時的毀約而提心吊膽。他們要請評論家寫評論文章，組織畫展，聯(lián)絡(luò)各個方面人士，以及替書畫家進行包裝，所有這些，都需要花費時間、精力和金錢，而且他們還不能保證所經(jīng)紀的書畫能賣出好價錢，一著不慎，滿盤皆輸，弄不好血本無歸。相對來說，書畫家的風(fēng)險就要小很多。按照“風(fēng)險愈大，利潤愈高”的市場法則，經(jīng)紀方取得較高的利潤，甚至在經(jīng)紀合同期內(nèi)得大頭，都是合理的，書畫家不應(yīng)該眼紅，更不能認為被經(jīng)紀方所剝削。經(jīng)紀方得大頭只是暫時的，最后真正得大頭的還是書畫家。

三是要遵守和履行經(jīng)紀合同。

書畫家一旦與經(jīng)紀方簽訂了經(jīng)紀合同，就一定要遵守合同所規(guī)定的各項條款，不能任意違約，更不能隨便撕毀合同。在現(xiàn)實中我們經(jīng)�？吹降�，多數(shù)是書畫家首先違約或撕毀合同。當(dāng)然，由于書畫家沒經(jīng)驗，而經(jīng)紀方老馬識途，書畫家在合同條款中往往吃點小虧。書畫家后來發(fā)現(xiàn)自己獲利太小，而經(jīng)紀方獲利太大，因此憤而毀約。此時，書畫家一定要冷靜，只要不是原則問題，一定要忍讓，千萬不要鬧上法庭。打官司的結(jié)果，必然是兩敗俱傷，傷害最大的必然是書畫家。過河拆橋、言而無信的書畫家，是不會有人愿意收藏他的作品的。留下如此名聲的書畫家，等于宣告自己已經(jīng)在收藏市場上死亡。

四是要識別和選擇好經(jīng)紀方。

經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司中，良莠不齊，既有誠信君子，也有奸詐小人，所以書畫家如何識別、選擇經(jīng)紀方，十分重要。選得好，雙方合作愉快，大家OK；選得不好，動氣傷神，雙方不歡而散。

書畫家選擇經(jīng)紀人，首先看他的品質(zhì)，踏實誠懇之人，受過良好教育之人，有一定社會地位之人，可以信賴�？淇淦湔勚�人，用心不良之人，文化素質(zhì)粗劣之人，即使他資金雄厚，也不可以信賴；其次是看他的藝術(shù)素養(yǎng)，對藝術(shù)有認識、懂欣賞的人，可以信賴。

相反，對藝術(shù)一無所知，只對金錢有興趣的人，不可信賴。對此，書畫家們只要與對方談?wù)撈�刻，便知端的；再次是看他的市場�?jīng)濟意識，如果僅懂藝術(shù)，而不懂市場動作，也不是理想的經(jīng)紀人。

另一方面，對方雖然于生意之道很精，但為人缺乏誠信，過于奸猾，也不行，因為奸猾的人，是不能與收藏家做長期朋友的，他的路子一定不寬。

書畫經(jīng)紀人在書畫交易行業(yè)中的作用

其一是活躍了書畫藝術(shù)市場。

由于經(jīng)紀人的存在，能較好滿足書畫供需雙方的需要，由于他們的宣傳，將有更多的書畫家為人們所認識，將有更多的人加入書畫收藏家的隊伍。經(jīng)紀人是書畫市場的潤滑劑。

其二是減少了書畫人才的埋沒。

這應(yīng)當(dāng)是經(jīng)紀人最大的貢獻。作為書畫經(jīng)紀人，發(fā)掘不為人知的天才書畫家，把他們的作品推薦給社會，讓這些書畫家的作品體現(xiàn)應(yīng)有的價值，不僅具有挑戰(zhàn)性，而且經(jīng)紀的利潤也最大。經(jīng)紀人的本能決定他們會朝此努力，其客觀效果就是減少了書畫天才的埋沒。世界上沒有比埋沒人才更可悲的了。

其三是減少和防止了贗品的流傳。

一般來說，經(jīng)紀人所經(jīng)紀的書畫都是真品。收藏家從經(jīng)紀人那里購買書畫作品一般可以放心，因為經(jīng)紀人和其所經(jīng)紀的書畫家一般簽有合同或協(xié)議，這些合同或協(xié)議受法律的約束。

即使收藏家購買的書畫事后被證明是贗品，仍然可循法律途徑得到賠償。這比從拍賣行購買還要可靠，拍賣行并不保證他拍賣的東西是真品，事后如果發(fā)現(xiàn)是贗品，你也很難尋法律途徑得到解決。經(jīng)紀人則不同，他必須保證所經(jīng)紀的書畫是真品，如系贗品，收藏家一定勝訴。

對經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司，在收藏家中，也同樣存在誤解。有的收藏家，不愿意從經(jīng)紀人那里購買字畫，而寧愿花費更多的時間、精力，上書畫家家里親自購買。他們總是認為，在書畫家那里買到的是最便宜的。其實他們錯了，這樣買的，并不一定是最便宜的，甚至比經(jīng)紀人那里買的要貴出許多。

有經(jīng)驗的收藏家都知道，書畫家都怕掉價，在他家里，他決不會降低價格。對付書畫家最有辦法的人是畫商和經(jīng)紀人，如果他們不能以最低價格買到的話，你就肯定買不到。

而且出名的書畫家一般都有經(jīng)紀人，經(jīng)紀人與他們一定有協(xié)議的，書畫家哪怕在家里賣出的書畫，價格早已與經(jīng)紀人定好了---比經(jīng)紀人賣給你的要貴。否則便是書畫家違約，一個不能遵守諾言和亂在別人作品題跋的書畫家，其作品有多少收藏價值呢？